营销礼仪6技术报告.ppt

第一节 营销谈判礼仪 第二节 促销礼仪 第三节 网络营销礼仪 补充阅读资料 都是标语惹的祸 20世纪90年代初，内地的某个大企业曾邀请国外一家企业的总裁，洽谈合作事项。没曾想对方一进厂门，见到一条标语后，就止步不前，准备打道回府了。原来，那条标语的内容是：“全厂职工团结起来，同盗窃行为进行坚决斗争！”尽管译员在翻译过它之后向外商一再解释，说明这仅仅是为了宣传，可对方就是不信。他们认为：“你们厂里如果盗贼不多，那么何必要如此大张旗鼓呢？”该厂领导怎么也不会想到，一条标语竟然使外商产生“厂里贼多”的不良印象，而且使双方之间原来可能的合作泡汤。 （资料来源：刘小清，《营销礼仪》，东北财经大学出版社，2004年） 第二节 促销礼仪 * * 第六章 现代营销实务礼仪 学习目标 通过本章的学习，应使学生掌握： 1．了解谈判、人员推销、营业推广、网络营销礼仪的基本内容。 2．掌握现代营销活动中礼仪的主要技巧，从而提高人际亲和力，促成营销活动。 营销在现代市场营销活动中，要使营销活动能正常进行，必须开展营销谈判、促销、网络营销等营销实务活动，这些营销实务活动一方面是营销活动的内容，同时又是一系列营销礼仪活动的内容。营销实务活动要有相互间的沟通和交流，并在融洽的气氛中互相尊重、互相理解才能使营销活动顺利进行，只讲策略不讲礼仪的营销活动肯定不会成功。 第一节 营销谈判礼仪 营销谈判礼仪是指营销双方为了促进贸易，或为了解决双方的争端，并取得或维护各自的经济利益所进行的一种双边信息传播的行为及其应遵守的礼仪规范。 第一节 营销谈判礼仪 一、营销谈判准备阶段的礼仪 （一）要组成精干的洽谈班子 班子中必须要有能拍板的人、专业技术人员和有谈判经验的人。人员要在服装、自我介绍、提出问题、回答问题时注意相应礼仪。 第一节 营销谈判礼仪 一、营销谈判准备阶段的礼仪 （二）要尽量掌握对方的业务情况、谈判人员、文化背景及礼仪习惯 一般要注意了解在洽谈对手中，谁是真正的决策者或负责人；洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；洽谈对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；洽谈对手的谈判方案；洽谈对手的主要商务伙伴、对手以及他们彼此之间相互关系的演化等。 第一节 营销谈判礼仪 一、营销谈判准备阶段的礼仪 （三）合理安排洽谈地点 营销洽谈场所要求较为严肃、安静，一般来说，大型谈判的场所可以双方轮流或设在中立的第三方处，而小型谈判的场所可稍微随意。 第一节 营销谈判礼仪 谈判地点的选择对谈判双方重要吗？为什么？ 第一节 营销谈判礼仪 一、营销谈判准备阶段的礼仪 （四）积极营造融洽的谈判氛围 洽谈议程制定时要注意时间、地点有无不利，洽谈项目有无疏漏，洽谈人员是否对等等细节，因为这些细节中都体现了谈判的礼节。 第一节 营销谈判礼仪 二、洽谈过程中的礼仪 （一）开局阶段 见面相识。按照礼仪规则，互相介绍。 进入洽谈正题，双方陈述己方对有关问题的看法和基本原则。 第一节 营销谈判礼仪 二、洽谈过程中的礼仪 （二）明示阶段 谈判进入实质性磋商阶段。一是要坦诚相见，二是要心平气和，三是要正确而灵活地使用语言。 第一节 营销谈判礼仪 二、洽谈过程中的礼仪 （三）较量阶段 谈判关键阶段。一是要理智争辩，二是要举证有力，三是要用语谨慎，四是要紧扣底线。 第一节 营销谈判礼仪 二、洽谈过程中的礼仪 （四）妥协阶段 为了通过洽谈达成协议，在较量的基础上，双方都应抱着真诚合作的态度，在坚持自己必须达到的目标的前提下，可以通过向对方做出某些妥协、让步的途径获得谈判的成功。 第一节 营销谈判礼仪 二、洽谈过程中的礼仪 （五）签约阶段 应将一切洽谈的结果见诸文字。一是符合有关法律与法规、国际条约与国际惯例；二是符合有关商品、金融、运输、保险、经营方面的具体要求；三是具体条款，要考虑双方的利益；四是签字后要通过法律公证部门予以公证。 第二节 促销礼仪 促销礼仪是指在人员促销、广告促销、营业推广、公共关系促销活动过程中，营销人员应遵守的一系列基本礼仪规范和要求的总称。 第二节 促销礼仪 一、人员促销的礼仪 人员促销的方式，大体可以概括为上门推销、公司来客推销和电话推销三种。他们具体的礼仪如下： 第二节 促销礼仪 一、人员促销的礼仪 （一）上门推销礼仪要