余世维打造职业化团队技术报告.ppt

石家庄旅游学校 解释培训中涉及的专业词汇 …… 客房实训室 调酒室 职业化概述 第一部分 职业化概述 什么是职业化 职业：每个人在社会中所从事的，作为主要生活来源的工作。 职业化是在职场中按照一定行为规范进行职场活动的行为 职业化是国际化的职场行为准则，是职业人士必须遵循的一套游戏规则，是职业人士基本素质的体现； 职业化是一种潜在的文化氛围，是一种在职场中专用的语言和行事规则； 职业化是一种精神，是一种敬业精神，是对工作的热爱、对事业孜孜不倦的追求的精神！ 什么是职业化 职业化的内涵 职业化的工作技能 职业化的工作形象 职业化的工作态度 职业化的工作道德 职业化的内涵 职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。 职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。 职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力做好每一件事情。 职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。 职业化的内涵 一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户买的不是商品，而是你！ 一样的商品，在沃尔玛或家乐福买，跟在汉正街买，你在哪儿更放心？ 思考 案例 北大毕业生陆步轩卖肉，出版《屠夫看世界》，轰动一时。看他的菜刀、砧板、衣着和架势，他够职业化吗？ 想一想，我们大部分的售楼先生（小姐）够职业化吗？ 思 考 目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”是因为什么？ 参考答案 整个公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工做到“职业化”； 员工个人无所谓，反正可以随便换工作。 检 讨 1、我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？ ? ?a、本公司哪里明显不足？ ?????b、本公司哪些干部、员工很不理想？ ???? c、本公司在一定市场领域中的排名或地位。 医 院 健康与关爱 超 市 快速与便捷 广 告 保 险 创意与诉求 信赖与保障 检 讨 2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业” a、收集并整理客户的意见与投诉 ???? b、征求供应商、经销商、协作（加工） 厂商的想法 ?????c、与竞争对手交流，向他们观摩学习 职业化的工作技能 第二部分 职业化的工作技能 每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）” a?、列明这些能力应该拥有的知识、技巧 ???????? b、记录每位干部、员工的能力差距（缺口） ?????????c、?准备相关的教材、课程、工具 要 领 像个做事的样子 案 例 香港机场的成功案例： 最好的团队：Best people 最好的设备：Best facilities 陆海空相连：Air sea land links 雪茄烟、幼儿园 案 例 CKO:知识管理的时代 CEO:首席执行官 COO:首席运营官 CFO:首席财务官 CIO:首席信息官 …… CKO: Chief Knowledge Officer 知识管理的重要性： 为什么一个餐厅走了一个厨师，客人就不来了； 一个诊所走了一个大夫，病号就不再上门了； 一个旅行社走了一个导游客人就少了。 就是会做的那个人走了，知识掌握别人的手里 ！ 要把一线的销售队伍打造成“顾问式销售团队” 要 领 顾问式销售团队 程度上 范围上 立场上 效果上 顾问式销售团队 从程度上讲 顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确。 案 例 德国“双立人”应该怎么卖？ 顾问式销售团队 从范围上讲 除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的知识 案 例 出租车应该怎么开？ 英国的出租车司机是咋开的？ 顾问式销售团队 从立场上讲 你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户 案 例 咖啡怎么卖？ 日本御木本珍珠是咋卖的？ 顾问式销售团队 从效果上讲 你的客户是永远的，而不是只来一次 案 例 台湾诚品书店是怎么做的？ 什么叫做帮客户“买”东西？ 顾问式销售团队 顾客的目的和真正需求是什么？ 顾客的潜在问题是什么？ 性质 核心价值 功能 棉 干爽 吸汗 毛 御寒 暖和 丝 高雅 轻柔 思 考 客户为什么对卖方总是没有安全感？他怕什么？ 参考答案 卖方喜欢掩饰问题的真相 夸张产品或服务的功能和效果 销售后就不关心 卖方喜欢掩饰问题的真相 正面：肯德基的“苏丹红”事件及其应对策略 反面：秦