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关于与建立物流合作谈判计划书 ? 2012级国际经济与贸易 12国贸5班BRIC组 首席代表：王睿纳(1041030626) 市场顾问：施承宏(1231050532) 财务顾问：法律顾问： 一 、谈判主题 　与建立物流合作、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得。 己方优势：未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 方劣势： 1、 对方优势：对方劣势：对市场的行情不甚了解，对的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。 、 谈判项目说明： 负责这场全球性物流谈判的是SN集团公司副总裁、SN物流采购公司总经理三岛先生。他的主要任务是：落实成交条件，扩大物流成本节约范围。MSJ的主要任务是落实成交条件，如价格、集装箱的数量等。在以前的合作中，SN公司作为签约一方给另一方一年的集装箱运量的许诺，但如果在一年中，SN提供的箱量低于许诺，SN向承运人赔款；如果箱量超过许诺，SN不要求承运人提供回扣。???? “多国拼箱”服务即SN公司把半箱货物的集装箱从某一个产地发往新加坡或高雄，在那里把另外一种产品补充装入箱子，变成满箱货物，然后继续运输，直至北美或者欧洲某目的港。这种方法的最大好处，首先是避免了等候时间。因为集装箱运输时间本身就是用金钱买来的；其次是降低了成本，同时也大幅度缩短了通关时间。现在SN集团已经把新加坡和高雄作为SN产品“多国拼箱”的集装箱枢纽港。 SN公司每年都要举行一次与承运人进行全球性物流洽谈会，通过谈判把计划性集装箱货运量分配给选中的承运服务提供人。MSJ公司在海运行业中处于领先地位，所以将会是SN公司的首选合作伙伴。 行业背景 在全球经济平稳增长和“中国因素”的影响下，2005年世界航运业将保持稳定发展。不过随着2005年下半年开始大量新船交付使用，部分船型和航线上供需情况将发生变化。 集装箱运输方面，在太平洋航线和亚欧航线的带动下，从2002年开始集装箱贸易量有了快速增长。2003年国际集装箱贸易总量为7900万TEU，同比增长8.2%，2004年增长幅度上升到11%，为8770万TEU。我们预计2005年太平洋航线运量将上升12%，亚欧航线增长15%，而大西洋航线保持稳定，增幅不大，2005年整体集装箱运量将在原有基础上提高10%左右。我国集装箱海运量占世界总量的20%左右，在太平洋东行航线和亚欧西行航线上更是占有60%以上的运量。 四、谈判 ???10月15日至10月18日 五、 谈 1、目标： 2、：3、目标：4、并争取双方长期合作关系、 1.采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，对方提出 ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，　　 2、中期阶段： 红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段： 4、最后谈判阶段：1、 把握底线2、 埋下契机3、 达成协议索尼公司是世界上民用/专业视听产品、游戏产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。它在音乐、影视、计算机娱乐以及在线业务方面的成就也使其成为全球领先的个人宽带娱乐公司。在公司发展的60年时间里，作为一家具有高度责任感的全球化企业，索尼一直致力于为世界各地的人们带来优秀的产品和服务，以及全新的生活方式。公司最根本的经营理念是通过索尼的创新技术和优秀产品帮助人们实现享受更高品质的娱乐生活的梦想。目前，索尼公司在全球120多个国家和地区建立了分/子公司和工厂；集团70%的销售来自于日本以外的其市场；全球超过70%的员工是非日本籍员工；数以亿计的索尼用户遍布世界各地。 　　索尼公司是战后日本经济高速增长和走向国际化的象征。经过年的时间，年销售额超过了6000亿元，成为日本的代表性企业，称之为索尼的神话。特别是在国际范围内的发展方面更为显著。现在，包括出口和海外生产在内，约70%是面向海外的。可以说，在日本企业中，它是推进国际化方面走在最前列的一家企业。 在开展国际化的同时，索尼公司在国内建立了许多合办的企