《FABE销售法及应用》培训.ppt

* 郴州客户服务中心 0725-7520203 PPT制作:唐外林 FABE法则的解析和使用 FABE法则应用实例解析 FABE法则定义 FABE法则应用关键 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 　　客户心中的5个问题： 1、 销售法则定义？ 销售人员 一开始就 要吸引住 客户。 1、 销售法则定义？ 1、 销售法则定义？ 应该从 产品特征 方面进行 解释 1、 销售法则定义？ 关于问题的回答， 需要解释这些特征 能产生什么样的优 势，而且要使用顾 客熟悉的用语。 1、 销售法则定义？ 人们购物是为了 满足自己的需求， 不是销售人员的 需求。 1、 销售法则定义？ 证明你所说的你的 产品或服务确实像 你说的一样好，以 此打消顾客心中的 疑虑。应该从权威 性的购买者、证明 方面介绍。 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。 F：特征 （Feature） A：优势 （ Advantage ） B：利益 （ Benefit ） E：演示 （ Evidence） FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。 1、 销售法则定义？ FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 1、 销售法则定义？ 2、FABE法则的解析和使用 1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？” 2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？” 2、FABE法则的解析和使用 3、利益(Benefit) 【标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 给你们讲个小故事…… 2、FABE法则的解析和使用 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ 但是这只猫没有任何反应 F （Feature）属性 2、FABE法则的解析和使用 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应 F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 2、FABE法则的解析和使用 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” F+A+B 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 --买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ） 2、FABE法则的解析和使用 图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！” F+A+B+E 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 -- Evidenc 2、FABE法则的解析和使用 图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？ F+A+B+E + C change 因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。 2、FABE法则的解析和使用 4、演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 　　证据，是有形的，可见、可信； 　　证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。 大家都会说的很动听，