南京含羞草休闲食品09年旺季期间促销员培训--hanxiucao24.ppt

09年旺季期间促销员培训 一、旺季的定义 二、旺季的工作思想 三、旺季的工作目标 四、旺季工作职责的转变 五、促销员旺季工作重点 六、促销人员旺季应掌握的工作重点 七、旺季工作的注意事项 我们休闲食品的旺季工作量远远大于平常，全年70％的销售来源于年节，而旺季引导销售、消费作为终端一线的作战人员，起着至关重要的作用！ 1、掌握门店基本情况（公司单品数量、价格（特别是特价价格）、库存、竞品信息、公司人员（特别是负责业代的电话及销售部办公室的电话）确保地堆产品不出现断货。2、熟悉旺季工作并有效实施重点单品的特点、卖点；旺季货架、地堆的陈列；积极争取抢占资源等； 3、有效的促销（充分利用品牌优势、特价、促销活动等主动、拦截促销 4、 控制库存及退货（及时向业代或主管反应库存较大及高危单品情况，及时应对处理） 准备－接近顾客－进入主题－产品展示－询问倾听交流－处理异议疑问－小结 询问”与“倾听”——透过询问能引起顾客谈话，那么你同时也能取得更明确的资讯，支持你的推销和服务。大多数人喜欢“说”而不是“听”，特别是没有经验的促销员，认为“说”多了就能说服顾客。但真正好的促销员，说的话并不多，因为顾客的需求与期望都是从听中获得的。 异议处理的——是你在促销过程中的任何一个话点，顾客对你提出不赞同、质疑或绝的态度。(如：你要向他推荐他拒绝；你询问他需求他隐藏；你向他解说产品时他又心不在焉…)都是异议。对于不同的异议我们可以对应的采取忽视、补偿、询问、直接反对的来应对。 缔结——简单地说，缔结包含了两种结果：1）是促销成功；2）是促销失败。但不管是OK还是OVER，这一次的促销的过程已做了一个了结了，一定是一个礼貌的结束“谢谢您，欢迎下次再关注含羞草”…… 危机事件处理——危机事件是顾客投诉等突发性有损公司利益事件。对于危机事件一定要采取一边有效倾听安慰消费者，另一方面及时通知有关业务或主管等及时处理，小事化了，切不可与顾客争执火上浇油。 附：重点单品知识 附：促销规范及技巧 附：陈列 影响终端销售业绩的三大因素是什么？ 和终端促销员业绩相关的因素是什么？ 从顾客喜欢的角度了解销售特质 怎样的培训和管理才有效？ 促销员需要的销售特质 促销员面临的问题和具备的特质 顶尖促销员需要的五大关键销售特质 自 信 —— 善于从拒绝和挫折中自我修复 理解力 —— 能感悟客户内心需求，适时推销产品 影响力 —— 能说服顾客下决心 取 悦 —— 有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力 恒 定 —— 有持久地一件事情做好做细的能力 如何才能成为顶尖促销员? 顶尖促销员的五大销售特质 顶尖的促销员就象“鹰” 促销员如“鹰” 你愿意成为顶尖的促销员吗? 如果没有保持正确良好的销售心态,就永远无法具备成为顶尖销售人员所需的销售技巧. 如何愿意做应该做的事? 做“鹰”该做的事 练习: 1.写下你所卖的产品和服务的不足之处,同时认真记录自己的不足或缺陷? 2.问自己为什么同样的价钱卖同样的产品给同样的一群顾客,有人会卖得比我好? 做“鹰”做的事 态度是信念的外衣,态度决定一切！ 做“鹰”做的事 态度是信念的外衣,态度决定一切！ 模仿全世界最顶尖的销售信念系统 最顶尖的销售信念系统创造了世界销售第一 最顶尖的销售信念系统 强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和良好的自我形象与销售业绩有直接关系 每个人都有自己的舒适区,关键是突破舒适区 卖产品不如卖自己 我能帮助顾客解决问题 如何建立良好的自我形象 如何增强自信和建立良好的自我形象 强烈的企图心 想成为顶尖人物,必须要有强列的欲望,(不是想要而是一定要,) 如何提高企图心?首先要去创造成功的环境 强烈的企图心 改变环境之前先改变自己 强烈的企图心 要让结果变得更好,先让自己变得更好 如何激发你的销售创意 写出问题(昨日或最近) 写出方法(20-30分钟) 对产品的十足的信心与知识 说服是信心的转移. 顾客不会比你还要相信你的产品 产品知识应同时包含自己和竞争者的产品知识. 对产品的丰富和专业知识是销售人员的基本条件. 优秀的销售人员同时也要非常了解竞争者的产品的优缺点(顾问式销售) 注重个人成长 每天抽出一小时,利用零碎时间交通时间学习的习惯 想业绩好,就得花时间和钱投资在不断的学习成长上. 高度的热诚和服务心 将顾客当最好的朋友和家人,随时随地关心 不要把顾客当傻瓜 非凡的亲和力 让顾客喜欢接受信赖自己,容易成为朋友 亲和力的建立和你的自信及自我形象有绝对关系 对结果自我负责 为自己工作,对业绩和结果100%自我负责 成功者与失