可口可乐业务员培训教材--hanxiucao24.ppt

有思路才会有出路 思考自己 定位自己 梦想自己 回顾自己 公司的需求？ 员工必须做到的事 了解客户的需求！ 我司企业文化 公司经营战略 现有营销体系 我司产品策略 价格规律 价格规律 业务员基本要求 区域市场操作要领 区域市场操作要领 区域市场操作要领 区域市场操作要领 几点小小提示! 我们是一家综合性的食品企业集团 我们前进的主方向：-------蜜饯行业 我们的目标是---蜜饯行业的第一品牌 ----成为蜜饯第一品牌的优势！（举例） 未来我司将以蜜饯为龙头，炒货、南北货为辅全力打造成为强势企业。 销售区域：（八大块） 北方、南方、东一、东二、中西、西北、合肥、特区 营销模式： 直营模式-----树立品牌 经销模式-----拓网络、做销量 组织保障-----营销、供应和管理三大中心 品牌产品：高品质来支撑高价位（滋滋ZIZI） -----重点树立滋滋在蜜饯行业的高端形象 -----需要我们持续不断的品牌运做和积累。 利润产品：重点是获取利润（年货产品） 销量产品：重点是提升业绩（葡萄、核桃、开心果） 阻击产品：低毛利，重点是打击竞争对手（新品SHE‘S、散装、一元系列等） 地级市的价格规律（分销5-10%---卖场25-35%） 县城价格体系规律（5-15%） 一点责任、一路用心 两袖清风、无欲则刚 眼观六路、而听八方 十点建议、终身受益 嘴巴甜一点、微笑多一点 行动快一点、脑筋活一点 做事勤一点、理由少一点 肚量大一点、脾气小一点 说话轻一点、效益高一点 市场背景分析！ 一大一小---未来零售业发展的趋势 大卖场—上海直配---当地经销机会减少 小便利店---上海直配—数量在增加 学校/BC类/娱乐成为市内的增长点 发达的郊县/乡镇成为重点. 批发的辐射功能已经丧失,承担物流的功能 找客户就去乡镇回访即可---逆推客户开发法 市场机会分析! 首先分析筛选出我司华东的前50个单品 针对竟品品项\包装\价格----筛选出我司主要进场品项及销量预估. 主要品项应侧重于选择常规单品 分析预测年货的主要品项/价格带/促销政策 预测销量---店面数量/单品数量/营业额预测 洽谈客户---从客户的角度分析市场容量 建议公司扬州市内大卖场由客户配送的可行性 * Swire Beverages 资料下载大全 * Swire Beverages 资料下载大全 业务员培训教材 业务员培训教材 内容一 业务员培训讲义 内容二 驻区业务员日常工作内容 内容三 卖场采购员和业务员谈判解答 内容四 促销技巧及常遇见的问题解答 内容五 仓库工作流程 附件一 四大卖场合同比较 附件二 各卖场对帐及结款程序 “有经历没阅历”很多做业务时间长却进步缓慢的评价。业务员的进步不在于时间的长短而在于他对事物本质规律把握的速度和程度。 一、“悟” 性 首先，做业务一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做业务的内在规律的把握，是学习能力、思考能力、判断能力、领会能力的综合体现，也就是举一反三的能力。应用心去观察，学习。向上级，同事，同行，对手学习工作中为人，做事的规则。这好比习武一样，师傅只能把招式付给你，不能把他的功夫传给你。 “悟” 对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定你能否尽快独立操作市场。公司有培训要深深体会，没有培训到的则要靠自己在工作中去体会了。 二、思考 这是我们常说的“发现问题、思考问题，解决问题”的能力。一名优秀的业务员，必须是一全能的医生，不仅要学会诊脉即发现市场问题，更要学会提供治疗方案即能解决市场问题，不仅要解决问题的本身，更要解决问题的根源。很多业务在工作中只是向反映各种各样的问题，并没有提出解决问题的办法，把你的领导当成超级业务员，那领导要你何用呢？ 三、原则性 做业务和做人一样要有原则即要有适当的霸气，那就是“该怎么办就怎么办”不要瞻前顾后。公司规定下来的规章制度严格执行，即使你对某些制度有疑议应积极反映给上级主管，在公司没有更改之前应严格执行。 内容一 业务员培训讲义 例如，经销商总是希望给自己任务越少越好，而支持越多越好，更有一些经销商任意代价窜货，扰乱市场，面对这种情况下，就必须有勇气和霸气处理，绝不允许有第一次，用说明厉害关系，消减返利等方式予以解决。 四、敢于承担责任 业务员要有“我的地盘我做主”，敢于承担责任的勇气和能力。一个好的区域主管，公司在赋予你权利的同时，你也要承担起管理和经营好自己片区的责任。在和经销商交往中，我们常常听到的一句话就是“我请示一下