君通销售部培训(第7讲).ppt

面访流程 一、敲门-握手-递名片 二、简单的开场白/寒暄 三、介绍搜狗推广，引导客户 四、解决疑虑 五、达成合作（如果不能达成合作，至少达到我们的目的）/留下端口 面访流程 面访流程中的要点 敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的 留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等 介绍搜狗推广，引导客户 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导 解决疑虑 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法 达成合作/留下端口 促单环节给客户一个马上成交的理由 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情 面访流程中的要点 敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的 留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等 介绍搜狗推广，引导客户 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导 解决疑虑 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法 达成合作/留下端口 促单环节给客户一个马上成交的理由 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情 二、开场白/寒暄 询问客户现在的生意情况，直接引出搜狗推广的优势介绍 单刀直入型 忽悠型 水煮青蛙型 夸老板个人帅、年轻有为；夸企业规模大；夸办公室布置有品位等 聊行业发展趋势、聊国家相关宏观政策、聊客户的营销模式、聊客户的目标群体，最终农村包围城市，回到网络营销和搜狗推广的主题上 二、开场白/寒暄 面访流程中的要点 敲门-握手-递名片，开场白/寒暄 要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极 迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的 留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等 介绍搜狗推广，引导客户 善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导 通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导 解决疑虑 自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法 达成合作/留下端口 促单环节给客户一个马上成交的理由 控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表 理解客户的性格特征 客户的四种性格特征 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。 1）老鹰型的人的性格特征 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 小标题 面访准备的材料应包含这三部分：基本材料，普适性材料，定制化材料 重点强调以下内容 笔记本：业务员应当养成良好习惯，把手上意向较好的客户基本资料记录下来，方便在约访客户临时有事等特殊情况下安排顺便拜访，提高拜访效率 百度推广后台截图重点关键词百度截屏百度指数截屏：因为业务员有时无法预知谈单的地点及相应配置，准备百度后台截图可以体现自己的专业，规避谈单地点没有电脑的尴尬 * 建议初次不做方案，主要从时间效率考虑 重点强调以下内容 同行业客户合同/续费记录：百闻不如一见，当客户看到同行业的企业一次次续费的记录时，会更容易对百度产品产生信任 推广方案：不做书面方案，但要做到烂熟于心 * 行业资讯/新闻：同行业推广的状况如何，对行业的了解 首次预存金额：按照开始3个月的推广期策划 专业版方案和深度介绍如何做百度推广是同一概念，这是面访过程中的核心内容，关键在于根据客户的业务特点策划推广策略，根据推广策略形成关键词方案及投放方案，以及形成对首次预存的建议 在下面几页ppt中，我们将一起分析一下这个过程，总的来说，首先，根据客户的推广需求进行分类；其次，根据客户的推广需求分类设定相应的搜索推广关键词策略，并根据关键词的不同类型设定投放展现形式；最后，根据关键词价格及行业消费情况为客户推荐合理的预存 * VGI-AAA123 * 客户分类可以更好判断流量和投入产出比的平衡点 从客户的角度来说，