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四招搞定业务员行踪跟进 市场是跑出来的，跑市场的业务员如果“偷工减料”，把市场晾在一边，市场肯定做不好。所以，区域经理必须有掌握业务员行踪的一套方法，当好“监工”。 案例：某企业为了督促业务员多拜访终端客户，特意制作了条形码贴在终端，业务员去终端拜访时，用特制的POS机刷一下，拜访的时间和终端名称立刻就能传到城市经理的笔记本电脑上，城市经理足不出户就可以随时掌握业务员每天的动向了。 但是，意外总是不可避免。一次，城市经理到某终端走访时，客户却向他抱怨：你们的业务员真是神龙见首不见尾，一个多月没见过他的人影了。城市经理大吃一惊：他昨天不是还来你这里了？我的电脑里有记录呀。经过紧急调查，城市经理发现，该业务员确实已经很久没有拜访客户，而是仿造了贴在每个客户那里的条形码，每天看着拜访流程表计算时间，估计几点该到哪个客户那里了，就拿出相应的条形码刷一下。这样，他不管是躺在床上睡大觉，还是在外边陪女朋友街，上司所知道的都是他在拜访客户。 业务员偷懒的现象屡见不鲜，偷懒之风一旦形成，不但会动摇团队的工作激情，而且会影响区域业务的开展。业务员管理是区域经理的工作之重，也是工作之痛。对于新上任的区域经理，特别是刚从业务员提拔上来的区域经理，掌握手下业务员行踪的招数可以说是必修课之一。 第一招：通过销售日记报表限制行踪 首先，要制订严格的业务员销售日记和次日业务计划。区域经理必须要求业务员每天做好销售行踪日记和次日业务行踪计划，并以电子邮件的形式上交。销售行踪日记内容包括客户名称、拜访路线、出发时间、乘何交通工具、到达时间、谈判内容等；次日业务行踪计划内容包括计划拜访的客户名称、拜访路线、出发时间、乘何交通工具、拜访目的等。 其次，要对销售日记和次日业务计划做系统、连续性的分析。对于业务员上交的行踪报表，要做系统、连续的分析，以方便日后进一步检核其真实性。如某业务员在次日业务行踪计划中写道：8月12日乘坐汽车去下面三级市场A城市拜访M客户，预计早上8点出发下午6点回来，并且在当天上交的销售日记也显示确实去了A城市并取得了拜访目的。这样就可以确定该业务员本月的差旅票肯定有8月12日乘坐汽车去A城市的车票，到下月核对本月的差旅票时可以看有没有该车票及时间、地点是否吻合。 再次，行踪报表的记录、上交要形成制度并与业务员的奖金挂钩，以促使业务员高效执行。销售日记和次日业务计划必须在规定的时间之前（如晚上10点之前）上交指定邮箱，如迟交一次报表扣当月奖金的5%，少交一次扣当月奖金的10%，少交三次以上扣当月奖金的20%；发现虚假报表扣当月奖金的50%。 第二招：通过通讯工具抽查行踪 虽然第一招可以简单地督促业务员去跑市场，但是“上有政策，下有对策”，日记报表也可以编造。没关系，“魔高一尺，道高一丈”，区域经理可用的监督招数也有多个，借助通讯工具进一步跟踪便是其中之一。 首先，通过固定电话突击检查。这个办法就是根据业务员的次日业务计划进行突击抽查，让业务员用出差地或终端的座机回电话给总部的检核人员。这个办法是最普通、最大众化的，也是目前很多企业采用的方法。如某业务员在次日业务计划中说去A城市拜访客户，区域经理可在当日中途通知该业务员马上用该地区固定电话（能显示区号）回电话，当然能用客户的座机或终端卖场的座机回更好，更说明他不仅到该地方而且到该客户或终端了。如果该业务员不能回过来或不能马上回过来，说明他没到该地区或没准时到该地区拜访客户（特殊情况如恰好在车上、手头没座机、和客户高层领导谈话，可给予延长10分钟或另行处理，但一月只能出现一次这样的现象）。 其次，通过手机拍照功能审查。如果某个业务员说他正在某地出差，也用座机反馈回来，说明他确实出差到该地了，但出差不一定就是做工作，也许他用座机反馈说正在跟客户谈话，但事实上他有可能正在和朋友聊天或桑拿，怎么确定呢？用手机的拍照功能进一步跟踪。具体为：让他立即把所在场面的情景拍照并发送到指定人员的手机上。这个办法还可以用做其他情况的核实，比如业务员说正在车上无法用座机回、手头无座机电话等，让他发张现场照片一看就知道是否属实了。 再次，通过手机定位系统检查。通过手机的定位系统跟踪业务员行踪，可以督促业务员按照当天自己提报的业务拜访地图或公司指定的拜访地图顺序拜访客户，全面打消业务员抱着侥幸心理投机取巧，老老实实做事。如可口可乐公司正准备给自己的业务代表每人配备一款安装有GPS卫星定位系统的手机，以更好地跟踪业务员的业务踪迹，提高业务拜访效率。 采用手机拍照和手机定位系统两种跟踪方法成本较高，需要公司提供带有这些功能的手机，同时有些方法涉及个人隐私，所以采用这些方法跟踪检核时，一定要事先和