团购销售技巧培训手册.ppt

 可以说，团购渠道走上前台是人们红酒行业如何发展而不断探索的结果。经历了终端时代以后，人们一直都在关注：红酒的突破口到底在哪里？还有哪些渠道能成为红酒的福地？ 团购模式似乎让人们找到了答案。尽管我们不能保证这一答案完全正确，或者说团购的未来前景究竟如何，但至少现在，团购的作用和功能已经显现，否则不会有那么多人去追捧。 什么是团购 团购的好处 团购的特点 目前团购的渠道  与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先，能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买次数。 再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通，来年或者下个节日开发维护费用一般较低。  团购客户的含义： 团购客户的特征 采购主体复杂 重复购买 单次采购数量多 不容易受广告的影响 对服务质量要求高 有完善的采购流程  团购的主要方向主要还是限定在政府性消费、大型企业消费、中小型企业、婚宴、个人商务等方面，其中大型企业和政府团购额占据绝对的优势，婚宴渠道有着逐渐上升的趋势(详细分布比例见下表) 一、严肃冷静型 客户特点：严肃冷静，从容不迫。较认真的聆听介绍，不轻易做决定 应对方法与策略：必须熟悉产品特点，语言运用恰当，要通过有力的事实依据和耐心进行多方分析、比较、举证以及示范等，使客户全面了解产品的利益所在 二、犹豫型 客户特点：对产品的品种规格、花色样式以及价格会进行反复的比较，决策时间较长。 应对方法与策略：切忌急于求成，要冷静引导客户表达出犹豫的问题，并有针对性的进行解答。运用体验示范技巧有利于清除客户的犹豫心里。 三、沉默寡言型 客户特点：老成持重，稳健；反应冷淡，不反对也不会积极参与，不轻易表明自己的想法和需求。 应对方法与策略：为对方创造表达机会和体验的时间， 避免过多的自我陈述；细致说明并提供权威资料供客户比较揣测，无形之中激发客户购买欲望。 四、口若悬河型 客户特点：一开口就滔滔不绝，很可能会离题万里，此类客户不易接受别人的观点。 应对方法与策略：要有足够的耐心和控制力，利用其谈论的兴致引入销售的话题， 五、吹毛求疵型 客户特点：疑心很重，对销售人员不信任，善于挑毛病、唱反调、争强好胜。 应对方法与策略：可采用迂回战术，不能一味顺从客户的挑剔，可先与其交锋几个回合，但必须适可而止，注意满足对方争强好胜的心理，请其批评指教，发表他的意见和看法。  销售能力要求 知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质  知识面要宽，知识层次要深 - 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益  高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起得时间 - 通过说服达成协议   良好的个人素质 - 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放  持之以恒 有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚； 苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 产品介绍必须明确的内容： 我们是谁？（自我介绍、企业名称、信誉、历史等背景资料） 我们做过什么（企业的辉煌成绩以及个人在过去的成功记录） 明确“我们能为您做什么”（即给客户带来哪些好处） 如何处理客户的拒绝 在准备提问题，要遵循下述原则： 提粗线条问题，不涉及具体事件 提问方式避免直截了当 不涉及自己产品，但要涉及所在行业 提问或说话留有余地，保持弹性 选择适当的时机 常用的提问技巧及方式有： 探索式 向客户了解一些基本事实和情况，明确他们的态度、需要及购买意向，为日后的说服工作寻找突破口。 “对于……您是怎么理解的？” “谁是……主要使用者？” 常用的提问技巧及方式有： 商量