培训课程的谈判技巧(ppt 26).ppt

培训课程的谈判技巧 培训课程的谈判技巧 研讨：如果客户要求试讲你会如何处理？ 赞成 反对 新时期的销售 销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。 销售技巧是让客户决定买不买。 谈判技巧是让客户决定多少钱买。 销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。 为什么同样的课程可以卖出大不相同的价格？ 公开课程的定价策略 按位置的不同来定价 数量少可以使用价格打折 数量多可使用不同的赠送比率，赠送比率大于可打折的折扣率 内训课程的定价策略 同样的老师不同的课程不同的价格 同样的课程不同的老师不同的价格 同样的课程同样的老师不同的授课对象不同的价格 为什么同样的课程可以卖出大不相同的价格？ 与客户的大小有关 与数量有关 与我们的定价策略有关 与客户的心理承受力有关 与我们的谈判技巧有关 如何卖个好价钱？ 谈判的开局：一、要的比想要的多 他留给你一定的谈判空间——你对对方了解越少，你的开价应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价，但永远不可能抬价。 你也许能以该价格成交 高价能增加你的产品或服务的价值——人们相信昂贵=优质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响总是有的。（告诉客户对于培训课程：便宜就是贵） 避免由谈判对手自负引起的僵局 高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了的唯一方式。 要点 要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的气氛。（思考：除了授课费，你还可以要求哪些东西？） 你的目标是应该提高你的最大可信价。（思考：对于培训课程如何确定最大可信价？） 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会鼓励客户同你谈判。 对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。 二、如何分割？ 如果客户给你每件货物的价格是16元，你可以接受的是17元。分割技巧告诉你，你的要价应该是18元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。 卖； 18元。 买； 16元。卖； 17元。买；16.5元。 卖； 18元。 买； 16元。买； 17元。卖；17.5元 要点 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 只有让客户先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标也要进行分割。 三、谈判者最不该做的事情是什么？ 永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理自然会产生二种想法； 我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点钱。） 一定是出了什么问题 千万不要接受第一次出价或还价 不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟公司商量商量。 如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。 四、故作惊讶 谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子——即对客户的出价表现震惊。 当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反应。 客户要求你讲一天送一天 客户说先用低价格切入，如果效果好的话以后再提价。 吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。 谈判的中期策略 上级领导 服务贬值 对谈判者最有用的二个字 礼尚往来 一、上级领导 客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。 当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。 如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使你愿意说服领导接受这个价格。 当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。 二、服务贬值 你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。 谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就