大客户销售谋略培训（张斌）.PPT

市场中的竞争 开场白 孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！” 行家一出手 便知有没有 (1) 行家一出手 便知有没有 (2) 行家一出手 便知有没有 (3) 销售心得感悟…… Sales Experience 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 麻将精神Mah-jong Spirit 不迟到—8点 ?不计较环境条件 ?专心、专精 ?不抱怨、换位思考 永不放弃！?? 大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 传统式销售技能（ PSS ） 出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期 首要解决的是产品的销售，库存的消化 20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠基了传统式销售技能 1942始于施乐 顾问式销售技能（CSS） 从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 顾问销售的本质：理解 大客户销售引导案例Instructive Case 换位思考游戏体验 时间：10分钟 销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟 对销售理解的变化Understanding Change 大客户销售引导案例Instructive Case 换位思考游戏体验 时间：10分钟 销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟 大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 客户手中的方向盘Steering Wheel of Customers 满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段 满意阶段Satisfaction Stage 客户确信自己不但没有需求，也没有任何问题，在他们的思想中，一切都是很完美的 顾客可能是说谎者 认识阶段Recognizing Stage 客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来解决。不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么 人们不会注意小问题，只会处理大问题 决定阶段Decision Stage 对于小问题厌烦了，小问题积累到了一定的程度 小问题失控 制订标准阶段Making Standard Stage 寻找解决问题的过程 客户的问题决定了客户的需求 客户不是根据需要做决定，而是根据问题做决定，问题越突出，需求越强烈 需求越强烈，愿意为此支付的就越多 评价阶段Assessment Stage 理性客户才会经历这个阶段 有标准才有可能有评价 调查阶段Investigation Stage 验证自己的看法和观点，以及标准 验证销售人员以及供应商品质等 选择阶段Choice Stage 最敏感的阶段，担心自己做了错误的决策 销售人员是否影响客户决定客户以后的满意度 再评价阶段Re-assessment Stage 购买者后悔 主动提醒客户 客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers 满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段 大客户销售技能培训 Content 大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 区分顾客的需求Distinguishing Need of Customers 较难引导出客户的 购买意愿 销售案例研讨：Sales Case Study 大客户类型与销售对策 大客户销售技能培训 Content 大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 F/A - B/V 转换 产品特点(Feature) 优 点 (Advantage) FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 背景问题Situation 收集有关客户现状的……的问题 难点问题Problem 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求 暗示问题Implications 让客户明了问题点对其深刻的影响， 是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具