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* * * * Www.PA18.com 南京分公司 投资型险种精讲 美国最流行的书籍 Doug Hall Jump Start Your Business Brain 道格 . 霍尔 跳出你的思维定势 ——差异创造成功 道格 . 霍尔从牛顿物理学三定律得到启发,以数以万计市场统计数据为基础,提炼出市场物理学的三个基本定律 牛顿(1642-1727) 道格 . 霍尔 牛顿物理学三定律 市场物理学三定律 牛顿物理学三定律 第一定律(惯性定律):任何物体都保持静止或匀速直线运动,直到其它物体的作用力迫使它改变这种状态为止 第二定律(加速度定律):物体所获得的加速度的大小与合外力的大小成正比,与物体的质量成反比,加速度的方向与合外力的方向相同 第三定律(作用力与反作用力定律):当物体A以力F作用在物体B上时,物体B也必定同时以F’作用在物体A上 奠定了经典物理学的基础 成为西方工业革命的应用技术基础 历史性地推动了西方工业革命的发展,促进人类历史从农业社会演化到工业社会 第一定律,市场惯性定律 顾客通常按已经建立起来的消费习惯进行消费 第二定律,市场加速度定律 只有当你能够做到与别的竞争者有显著差别时,你的销售和利润才能长期快速的增长,并与竞争对手产生巨大差异 第三定律,市场相互作用力定律 顾客没有感觉到显著利益时,他们不会下定最后决心去购买你的产品和服务 市场物理学三定律 客户是否能够感受到在以下方面的显著差异: 产品 服务 品牌 问题 解决方案 不要买 买 客户行为规律 正常模式 不要买 买 利益 解决方 案的成本 $ 没有显著利益客户将按原有的习惯购买产品 客户行为规律 陌生:不信任,维持原有消费习惯 收益 不要买 必须要增加客户的收益 解决方案的成本 买 $ 销售中出现的问题 服务价值 品牌价值 不要买 显著利益 解决方案的成本 买 $ 产品价值 客户行为规律 只有追求差异化的经营才会带来稳固的增长 客户的预期 超过客户的预期 超值部分 基本价值 低于客户的预期 破坏价值 满意 没有不满意 不满意 客户的满意度 客户开拓—懂得选择有益的朋友 模仿他人 不惧怕困难 善于探索 * * * * * * *

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