如何打造出优秀的销售人员培训教材.doc

《卓越销售 : 打造杰出销售人员》 著者：史蒂芬·谢夫曼（Stephan·Schiffman） 目 录 25种销售策略 引言 策略1 立刻采取行动 策略2 花时间静静地思考 策略3 抓住机遇 策略4 一定要守时 策略5 在24小时内回电话 策略6 与每个人至少见一次面 策略7 知道何时该放弃 策略8 知道何时该寻求帮助 策略9 知道如何发展相互依赖的关系 策略10 知道什么时候该自立 策略11 把自己看做变化的使者 策略12 有效地进行评估 策略13 留心观察 策略14 问正确的问题 策略15 努力将销售工作进行下去 策略16 领会客户讲述经历的真正目的 策略17 保持联系 策略18 培养有规律的、灵活的规划技巧 策略19 做到未雨绸缪 策略20 学会询问“这合理吗？” 策略21 把客户的利益放在首位 策略22 和客户一起制定新的应用措施 策略23 进行回访 策略24 有效地寻找商机 策略25 尽量简化成效手续 第2篇 25种销售技巧 引言 技巧1 提防因特网上的糟糕建议 技巧2 办活动，推进销售关系 技巧3 追寻肯定的答复 技巧4 利用“我没想到会以这样”的威力 技巧5 提防休闲“星期五” 技巧6 询问有关客户的关键问题 技巧7 找出什么发生了变化 技巧8 明智地利用因特网 技巧9 当心存疑虑时，要求进行面谈 技巧10 不要急于成交 技巧11 难题由你来提出 技巧12 争取更多的回电 技巧13 不要把所有的材料都带齐 技巧14 不要“倾销产品” 技巧15 超越“连珠炮式”的销售 技巧16 掌握PIPA顺序 技巧17 让潜在客户敞开心扉 技巧18 提前准备好问题 按巧19 不要太早提交建议书 技巧20 核对你的信息 技巧21 间自己正确的问题 技巧22 在进门之前你就应该知道想要什么 技巧23 顺着梯子往上爬 技巧24 最后成交 技巧25 避免10大常见错误 第3篇 25种销售习惯 引言 习惯1 一传递信息，树立消费信心 习惯2 选好引题，突出重点 习惯3 主导业务发展方向 习惯4 应答客户 习惯5 树立正确的业务目标 习惯6 正确引导“飞来”的业务 习惯7 摸清产品或服务的其他用途 习惯8 自我定位－－业务咨询者 习惯9 承前启后，二次约见 习惯10 洽谈记录 习惯11 因人而异，制定计划 习惯12 请求引荐 习惯13 展示热情 习惯14 适当地自我赞扬 习惯15 诚实 习惯16 自我调节，摆正心态 习惯17 提早着手，抢占先机 习惯18 阅读行业期刊，跟踪行业动态 习惯19 翌日联络客户，增强洽谈影响力 习惯20 在人群前做演讲 习惯21 适当为他人提供机会 习惯22 主动承担业务失败的责任 习惯23 认清形势，自我珍重 习惯24 广泛宣传自己的公司和产品 习惯25 保持幽默感 第4篇 25种销售错误 引言 错误1 不着迷 错误2 不听潜在客户的意见 错误3 不同情潜在客户 错误4 把潜在客户当敌手 错误5 不集中注意力 错误6 不做笔记 错误７未采取后续行动 错误8 不与过去的客户保持联系 错误9 未有效地做好白天的计划 错误10 精神状态不佳 错误11 未将销售工具整理有序 错误12 不接受潜在客户的观点 错误13 不为你的工作感到自豪 错误14 试图说服而非传播 错误15 低估潜在客户的智商 错误16 不及时了解新的信息 错误17 急于求成 错误18 不运用“前人成功的例证” 错误19 贬低自己 错误20 被“肯定的事”所蒙蔽 错误21 不能正确面对“拒绝” 错误22 不承担责任 错误23 低估探访的重要性 错误24 过于看重不利因素 错误25 未展示竟争精神 25种销售策略 美国头号公司销售倍训师的销售建议直截了当、简单易行，给全世界数以干计的公司企业提供了帮助‘在本篇中史蒂芬·谢夫费揭示了自己在倍训顶级推销员过程中亲历的25条销售策略。这些高明实用的技巧，可以帮助你建立、拓展及维持客户关系，还会帮助你提高销售业绩。 引言 多年以来，我与许许多多的销售人员合作共事过同时，我也对那些在事业上升到顶峰的销售人员进行了仔细的研究。我花了25年观察和研究这些人，我想我已经得出了一些重要的结论：这些销售人员要比普通的销售人员更徽得使用销售策略，他们认识到销售绝不仅仅是“数字游戏”。 在讨论会上，有很多新人门的销售人员来问我：“史蒂芬，销售不就是数字吗？如果我每天打足够多的电话，反复联系的次数足够多，最终我就能做成这笔交易。不是吗？”是这样的，但是，这种说法忽略了一个最根本的问题：如果你想拥有一个名副其实的销售职业，正如我在我的《电话销售技巧》一书中所说的那样，你要关注的绝不仅仅是一个数字。否则，你就是把你的职业生涯建立在大约1/3的唾手可得的生意上了。那绝对不是销售高手。 如果销售是“游戏”的话．它是一个比例游