成功的职业销售技能（PPT59页）.ppt

职业销售的定义 ASK: 成功销售公式 课程内容 销售流程 运用SWOT 分析方法分析竞争对手 客户性格类型分析 销售技巧在销售流程中的运用 销售流程 发掘潜在客户 筛选潜在客户 发现客户需求 缔结和约 为客户提供服务 与客户建立稳定合作关系 销售漏斗 发掘潜在客户 目标: 定义公司产品及服务的潜在客户类型 有效运用内部和外部资源发掘潜在客户 发现潜在客户的要素 去找谁？ 客户和购买者的类型 在哪儿找？ 资源和方法 潜在客户的资源和寻找方法 资源 内部 外部 方法 查找产业公司名录 “扫楼” 观察竞争对手. . . . . . 筛选潜在客户 目标: 通过电话了解潜在客户的详细信息 将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划 筛选潜在客户 定义: 通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量 根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格 筛选潜在客户的标准 使用频率 竞争状况 决策人 可能的销售收入 付款条件 发掘客户需求 目标: 准备进行一次有效的客户拜访 在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握 客户拜访的准备工作 确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标 知道如何实现销售拜访的目标 如何指定销售拜访的目标 缔结和约 目标: 了解计划书及和约的内容 运用 6 P’s技巧，设计给客户所作的演示 缔结和约 根据客户的需求准备计划书及和约 如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户 如何设计一份好计划书 对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的理解和完全掌握 概括的介绍公司及公司所提供的产品及服务 价格信息 确认书 总结 6 P’s P P P P P P 撰写计划书的注意点 Don’t bore the buyer with marathon demonstrations. 如何对决策人进行计划书的演示 概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息 运用探问的技巧发掘并总结决策小组各个成员的需求，并确认这些需求已被满足 总结并结束。确认得到每一位决策小组成员的认可和肯定 给客户提供服务 目标: 学会应对客户提出的有关服务的问题和投诉 进行服务性的客户拜访，维持客户关系 在销售工作中体现服务策略 给客户提供服务 定义: 维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题，避免问题的扩大和变质 及时发现竞争对手的最新动态和挑战 两中类型的服务性客户拜访 客户主动: 客户主动联络销售人员 销售主动: 销售人员主动联系客户 如何将服务策略溶入销售工作 把服务性的销售拜访在每天的销售拜访中体现出来 精心准备服务性的拜访，而不是“顺便看看” 让客户养成找你的习惯 与客户建立稳定的合作关系 目标: 通过服务性的销售拜访发掘客户的潜力 三种在现有客户基础上扩大销售业绩的方法 以现有客户为基础扩大销售业绩 发现并确认现有客户的新需求。客户对现有的服务和产品已经非常满意，可以通过发现客户的新需求，客户会非常愿意考虑使用你所能提供的其他产品和服务。同时，他也会很愿意把你推荐给他的朋友，从而扩大你的销售业绩。 扩大销售业绩的不同方法 现有客户去求量的扩大 向客户推荐新的产品及服务 通过现有客户的介绍发现新客户的线索 总 结 Passion makes perfect. Never forget to put the first things first. Work hard, and work smart. We learn not at school, but in LIFE. If you do not live in the future today, you will live in the past tomorrow. 可以跟客户探讨的话题 公司发展的目标，面临的机遇与挑战 具体的客户需求 对提供服务及产品的特殊要求 过去使用产品或服务的状况 个人信息 探问的总结 销售技巧中最关键的因素 由销售人员来引导谈话的进行 两种信息类型：事实需求 客户的购买行为基于他的需求 详述益处 客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足 客户提出问题和询问的信息 何时详述益处: 详述益处 表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点 把特点和给客户带来的益处进行连接 确认需求是否被满足 如何详述益处: 确认客户需求的方法 使用开放性的问题 使用关闭性的问题 重述客户的表述 鼓励客户自由的谈论他的需求和目标 详述益处的总结 着重强调给客户带来的益处 必须确认客户的需求得到满足 不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢 lan attern ower roof ictures articipation Eliminate the te