房地产销售讲义（DOC95页）.DOC

房地产销售讲义 房地产销售(一) 房地产销售前该准备什么？ 首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出　入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。　　　第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区、　接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感　觉。　　　第三，销售首具包括：　1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。　2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。　3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。　4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激　　效果。　5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。　6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心　　的墙上，便于销售员解说。　　　对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售， 尤为重要。　　　以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：　　　首先，楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的　市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否　齐全等。　　　第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与　缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？　只有做到知彼知己，方能百战百胜。　　　第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，比如不仅仅要知　道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面　积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。不仅要知道厨房、卫生间、室　内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的　品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么　位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼　盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。　　　第四，统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行　统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。　　　第五。销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的　强化训练。　　　从以上可以看出，一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个　环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在40天—60天左右。 房地产销售实战攻略 改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。 房地产销售十一要素 　　1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。 　　2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。 　　3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。 4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半