第九讲销售队伍的组织和管理.ppt

行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理) 销售管理 (1)如何发掘销售问题 1.比较各种产品 (包括各种不同品牌、包装、销售量等) 2.检核问题产品 (滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题) 3.检核问题地区 (地区性的成长、销售偏差、管道的分布) 行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理) 销售管理 (2)九项特点 1.强调实际行动 2.精简组织机构 3.与顾客保持密切联系 4.产品内部附笺 5.通过协力合作提高生产力 行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理) 销售管理 (2)九项特点 6.鼓励企业经营上的自主 7.着重于企业的某一特质 8.强调经营他们最了解的行业 9.刚柔并济的管理控制 直销系统规则策略 直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。 五项直销规划策略的要点 1.产品规划策略（Product Strategy） 2.促销规划策略（Offer Strategy） 3.媒体规划策略（Media Strategy） 4.通路规划策略（Distribution Strategy） 5.创造性规划策略（Creative Strategy） 直接行销的主要工具 目录行销 直接邮购行销 电话行销 电视直接反应行销 收音机，杂志和新闻的直接反应行销 电子购物 亭式购物 直接行销与一般广告的不同点 它有明确的要约行动 具备作决定的所有资讯 提供回应的方法 推销与营业管理 (1)推销员的类别 按销售职位划分为五类： 1.送货员； 2.接单员； 3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)； 4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)； 5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。 销售人员的职责 1.寻找和发展新客户 2.传达公司新产品和新服务的讯息 3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务） 4.提供附带服务 5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告 6.配销产品（提供最佳配货功效） 销售诊断的范围 (1)销售策略 (SellingStrategy) 1.销售控制 (Selling Control) 2销售组织 (Selling Organization) 3.销售规划 (Selling Design) 4.销售政策 (Selling Policy) 5.销售设备 (Selling Equipment) 销售诊断的范围 (1)销售策略 (SellingStrategy) 6.情报系统 (Information System) 7.内部调查 (Internal Survey) 8.外部调查 (External Survey) 9.分配路线 (DistributionChannels) 10.广告推销(Advertising Promotion) 销售诊断的范围 (2)销售计划 (Selling Planning) 1.销售预测 (Selling Forcasts) 2.销售目标 (Selling Program) 3.销售预算 (Selling Budgetary) 4.人员销售(PersonnelSelling) . 销售诊断的范围 (3)产品计划 (Product Planning) 1.品质管制 (Quality Control) 2.包装 (Package) 3.品牌 (Brand) 4.售后服务 (After Sales Services) 5.新产品开发 (New Product Development) . 销售诊断的范围 (4). 销售研究 (Selling Research) 1.国内销售研究?(Domestic?Sales?Research)?经济结构，趋势。 2.国外销售研究?(Overseas?Sales?Research)?政治气候，外交，投资。 销售诊断的范围 (4). 销售研究 (Selling Research) 3.动态销售研究?(Dynamic?Selling?Research)?心理，环境，行为变数。 4.静态销售研究?(Static?Selling?Research)?习惯，文化背景，宗教背景。 执行行销计划的技术 (1)配置（Allocating）技术 (2)监管（Monitoring）技术 (3)组织（Organizing）技术 (4)互动关系（Interacting）技术 企业文化 (1)定义： 组织内成员共有的信念，假设， 价值观，习俗，行为方式的总称， 此组合体特性与其它组织有所不 同。 企业文化 (2)行销文化： 行销文