销售培训-徐新宇.ppt

专业销售基本知识 概述 业务人员基本素质 业务人员的自我管理 收集销售的信息 销售前的准备和计划 与客户初步接触的技巧 说服和推销技巧 解答问题，处理异议和提供解决方案 带领客户参观工程或工厂的注意事项 终结成交技巧 概述 专业销售的基本观点 专业销售基本模式的四个步骤 基本观点 销售是生产和消费之间的桥梁。 专业销售是以人员直接销售的方式，运用专业的销售知识和技巧，将产品售出，并保持不断为客户服务的过程。 业务人员必须掌握全面的技术，商务技能，完整的产品，市场知识，准确的业务和竞争信息，并具备良好的自我驱动精神，否则将无法胜任此工作。 此简报兹在提高完整的商务技能。 专业销售的四个基本步骤 市场信息的收集，分析，筛选，研究客户方的信息和意向，定义客户需求。 将推销的产品和客户的需求结合起来，推销展示，提供建议。 建立客户对公司，产品，业务人员的信任和好感，将产品和客户利益结合，提供解决方案。 促成销售，及售后关系管理。 市场信息的收集 要求--准确的发现市场信息和定义客户需求。 信息来源： 通过市场咨询，资料调查，社交等方法找到设计单位和相关管理部门（如建委，经委等），了解客户及设计院的想法和需求。 扫楼，直接出击。 其它相关公司，如中央空调公司，强弱电集成公司，电梯公司等，我们有共同的客户。 信息内容应尽量详细和及时,每周刷新。 推销展示 目标：客户和设计院对产品的详细认识和信心。 针对客户和设计院的想法和需求，详细介绍公司，产品，产品配件，产品材质，技术性能，加工设备及加工工艺。 公司的事业体系，技术支持体系和售后服务。 产品技术和经济性能的论证。 准确的让客户理解此产品给用户带来的益处。 推进销售和提供解决方案 利用可以利用的各种资源： 人证：专业权威人士，知名客户，业内及其他有影响力的人。 物证：各种证书，检测报告等 例证：样本工程，项目清单 实证：工程现场参观，工厂参观 以证明产品符合客户的需求。 对业主的技术问题提供解决方案。 通过有计划的访问，沟通 增进业主对业务代表的友谊和对公司，产品的信心。 促成销售 使用综合手段推动客户做出成交的决定。 了解竞争，价位，内部关系，在投标前确保有足够的成交把握。 成功的投标。 销售人员的基本素质 观点： 欲使客户接受我的产品，先要其接受我本人(风度品格）。 客户会通过业务人员的形象来推测公司和产品，因此业务人员称之为公司的市场代表。 在做生意之前先要做朋友，没有信心和偏好，便无从购买。 用户判断一个销售人员的能力时,只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低,商业界就是一个自我表现的世界,销售人员必须做好准备去适应这个世界。 备忘： 管理完善的公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。 如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员,其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。 这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失,同时,也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。 合格的业务人员 基本要求 服装，语言，体态，品行。 专业要求： 了解公司（发展历史，组织机构，事业体系，如何利用后勤系统，产能，发货和货期，设备，管理和技术水平，优势，销售和赢利状况，产品市场分布和市场占有率，主要客户） 了解产品（详细性能指标，技术参数，优点，寿命，运行效率，市场卖点，市场适用性，生产历史，加工工艺，质量控制和原材料，零配件选用，选型，安装，操作，维护） 了解市场（市场容量，属性，竞争对手，价位，产品特点，市场策略，技术性能的对比） 了解客户，客户需求，客户的决策流程，内部结构。 业务人员的自我管理 售前准备和计划 没有目标，就无所谓正确的方向 良好的开端是成功的一半 所以销售之前必需有计划性，并做出充分的准备，业务人员应养成做计划的习惯。 在销售介绍和生意洽谈中，失策必然失败 积极充分的准备和计划，会帮助销售人员获得成功 售前准备和计划 计划和准备的内容： 客户资料分析 明确的拜访目标和步骤 竞争对手的资料 前期联络和宣传 拜访人员和拜访时间的约定 仪表，谈吐，标准的说词，简报 拜访需要携带的用品（样本，宣传品等） 预测可能的问题和应答 售前准备和计划 确定目标 目标是对一项工作在一定时期内所预计效果的描绘 明确应完成的是什么，完成后的结果是什么 必需： 目标明确 含义清楚 时间限制（何时达到何种状况） 可以测量，有判断标准 通过努力可以达到 主要销售目标 订单，回款，利润，销售费用控制 售前准备和计划 信息的收集（寻找客户） 把时间用在最有希望的可能买主身上。不要浪费时间和感情。 途径（建立综合的信息系统）： 政