销售培训制度（DOC10页）.docVIP

销售培训制度 第一部 分培训内容及时间安排 具体的内容，见表１。 第二部分 晨 会 一、有效沟通：８：３０－１０：００ 二、自我介绍：２０分种 人员分成若干小组 有效激励１０分钟 问候；早上好！好极了！ 全体人员朗诵诗歌：我年轻！我快乐！我能干！我能胜！ 名组人员自我介绍：（每人１分钟）２０分钟 以分组形式竞选小组长：（每人２分钟）２５分钟 小组长发表就职演讲：（每人３分钟）１２分钟 三、提要求：人的核心能力是适应能力，学习能力，希望大家认真听讲，多提问题，多思考２分钟 四、提问：５分钟 １．你认为一个合格的销售人员应具备的能力？ ２．了解所销售的产品（专业知识）。 ３．具有发现客户的能力（基数大，成功率高）。 ４．了解客户的情况（知己知彼）。 五、训练内容：简介总体培训内容，布置当日训练内容 六、演讲训练 七、休息１０分钟 八、游戏：做健身操 第三部分 成长生涯规划 重要性：生涯规划是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的成长计划。人生苦短，如何使自己一生过得更有意义，更有价值，是一个生命体首先应该考虑的问题。 目标： ｌ．分析在社会大环境下，个人人生目标。 ２．学习从梦想到现实的规划思路。 ３．分析自身的不足。 ４．全力以赴，持之以恒，使梦想成真。 记录： 我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何方？ 我到底要成为一个什么样的人？ 鸡窝里的鹰 有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。 有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。 他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。 你可以不搞商业，但不能没有商业意识，你可以不从事经营，但不能没有经营头脑。 请写下你的人生梦想： （职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面都可） 请写下你的人生目标： 三年之间，你将达到什么目标？ 补充内容 检讨自己的基础 知识 观念 思维方式 技能 心理素质 成功者的共性： 富有梦想 目标明确 行动力高 开放的心态（不断学习） 良好的人际关系能力，团队精神成功秘诀 面对人生目标，你要持之以恒！ 面对人生目标，你要全力以赴！ 格言： 生命的奖赏远在旅途点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。 再向前进一步，如果没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。 坚持不懈，直到成功。 我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、萎缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。 第四部分 时间管理与工作效率提升培训 问题：你怎么看待时间和时间管理？ 一年３６５天，其中双休日１０４天，公假７天，事假２天，病假２天。 问题： 一年你有多少个工作日？２５０天 若你６０岁停止工作，还有多少年？ ３６年你每天实际工作时间有多少？５－６小时 如何安排时间 养成一个好习惯 花３０天就可以培养起好习惯 制定一个科学计划 轻重缓急原则 重点讲解（３０分钟） 请列出你一个工作日的安排（附表） 工作效率提升 轻重缓急原则 地域管理 每天应有计划，心理有目标 １．联系 ２．演示 ３．销售 第五部分 顾问营销与营销观念培训 顾问营销 定义：顾问营销是指企业通过组织、分析计划和控制的功能，从事规划和实施理念，产品和服务的构思、定价、促销活动，旨在创造大家及个人和机构目标的交换。 举例引导： 瑞士司沃奇手表的开发和营销实例“白加黑”的震憾 新娘广场活动企划 目的：培养策划展会能力 营销观念带来的组织 管理变革 原来 高层管理者 中层管理者 基层管理者 一线市场人员 顾客 现在 顾客 一线市场人员 基层管理者 中层管理者 高层管理者 营销过程 收集、识别和界定顾客需求 将需求信息概念化，形成产品概念 调动企业资源开发和生产产品 将产品概念译制成可传播信息 将可传播信息中的概念传达给消费者 将产品实体送到方便顾客购买的地方回收成本和利润以扩大 再生产 阅读案例５分钟 案例分析目前，饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争激烈，但还未出现全国性强势品牌，比较有名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额１０％以上。一般来讲，超市货架最多能摆六十种左右的品牌，普通食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者对水的选购随机性较大、现在，有一家新上马的矿泉水