销售宝典上卷程序.ppt

* * * * 前面提到的是语言的组织，拜访的策略。还有不容忽视---仪表仪态 目的： 获得顾客的理解,认可,满意 激发他的兴趣 赢取他的参与 * 赞美是与人沟通过程中，可以让任何人都接受你的方法。人人都喜欢听好话被奉承，善用赞美是最好的销售武器。一般情况下，西方国家的人都比较直白，如果夸奖一个西方国家的女孩子漂亮，她肯定会说：Thank you！咱们中国人则比较含蓄，去夸奖一个中国女孩很漂亮、很有气质，那她就会害羞的低下头，谦虚的说：没有啦……如果再夸，她就会说：过奖了……这时候就会发现她在偷偷的笑。 通常我们把赞美分为三个层次：直接赞美（*总，您看上去真年轻）、间接赞美（*总，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个有才华的人，相信您一定是个教育有方的好妈妈）、深层赞美（*总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）。? 站在销售的角度来讲，赞美就是为了拉近与客户之间的距离。给大家列一组字母：MP—PMP—MPMP—PMPMP（马屁—拍马屁—猛拍马屁—拼命拍马屁），但切记：赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。赞美虽是一个非常好的沟通方式，但不要过于夸张，过犹而不及！马屁拍到了马蹄子上，适得其反，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。例如：人家明明有些秃顶，你偏偏说是聪明绝顶，这是夸还是损呢？ * * * 名词解释： 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题!目的是为了获得反馈, 获得信息! * * * * 漏斗式探询的策略： 明确探询目标 预先准备好问题, 既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性 预估可能的回答并准备好相应的回答 坚持由泛泛到专门的循序渐进过程 * * * 从小学到大学，没有一本书教我们 听 听不仅仅是功能。 听的三个层次。 * * 培训的聆听也是这样，请培训师也多注意此项。 这页各地培训师可以针对分公司情况，适时举例说明。 比如：环境因素，是不是安排客户的时候，座位要多注意，不要冲向卫生间、或者走廊等等。 * * F:特征是指产品/服务本身具有的 例如: 化学成分 外观,颜色 包装 服用法 世界名厂制造 送货速度快 A:由特征发展而来, 指具有什么功能/功用 B:由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益. 例如 安全性 方便性 经济性 有效性 持久性 E是什么？ 证明。E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 (这里又可强调售前准备中涉及的“材料准备”)。 ? 拜访过程中会遇到形形色色的客户类型，每个客户的认知观和受教育程度都不相同。但强调一点——没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的营销人员的客户。客户都是有需求的，区别只是他们选择哪一种品牌的产品和服务而已！? 当踏进客户公司门槛的那一刻起，就要对这家公司进行判断。这种判断究竟应该怎么做？用眼，用脑。用眼睛观察，看公司前台布局，工作场地，工作人员素养等等；用脑思考，确定接下来该如何与客户进行沟通，谈论什么样的话题。? * 引导学员客户购买信号的总结。 名词解释：成交可以被确定为这样一种过程, 即为推销员用来引导客户实现购买或承诺一项提议. * 开门见山 又叫直接成交法。是指直接向客户询问是否购买。 假设成交法 指的是先假设客户已经购买的成交方法。有了客户已经购买的信念之后，在向客户解说产品的时候，就可以假设客户使用产品会获得怎样的价值。可以告诉客户“您与我们中搜公司合作经营行业门户，您的企业形象就会提升到行业高度，您可以获得您所在行业发展的第一手信息，同时您可以通过门户赢利，赚您同行的钱”等等。运用假设成交，让客户进入这种情景来强化他的购买欲望。 细节确认法 细节有主要与次要之分。在整个销售过程中，客户最关心的重点是价格，而稍稍忽略其它细节。那么所运用的细节确认法是指要多与客户谈论合作的次要细节问题，不要过分强调价格。比如要多与客户确定合作方式、门户里都要什么栏目、合作经营工作如何开展等等。这个时候客户就有可能会在潜意识里默认自己选择了行业门户，而真的开始考虑要怎么合作了。 未来事件法 让客户购买产品是商务代表的目标，未来事件法则会很好地帮助我们达成这一目标。未来事件法的含义是，向客户提出产品优惠时间，从侧面向客户施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使客户有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称最后机会法，就是让客户感觉到这是最后的机会了。比如可以告诉客户：行业门户合作经营现在处于推广阶段，价格比较