服装营销培训技巧销售流程程序.ppt

一.营业状况 总结昨日的销售情况。介绍前十大货品：要求 每位同事清楚并记住每天什么货品最畅销。 二.推广货品： 总结前一天推广成功与否（数量、金额、排名），制定 今天推广的目标与要求（包括是否继续做推广）。 新推广内容的通知与工作的安排（门迎、广播、导购的推广用语）。 新货的介绍――产品知识、价格、颜色、尺码、卖点、摆位。 三、服务 回顾总结前一天的服务，做得好要表扬，做得不好要提醒。 指出跟进服务需改善的地方。 四、分区位 根据推广及人员能力调整站位，做到平均分配，以利于销售 开场语：哥邦的家人们，早上好。 哥邦迎宾语 您好，欢迎光临GEBANG,祝您一天好心情。 顾客问道打折时， 1，您好美女，请问您有会员卡吗 有， 我们会员可以打九折。。。 没有：没关系，美女，您可以先试一下，买不买没关系， 毕竟适合自己的才是最好的，您说是吗，来，美女，这面 请，您穿在身上感受一下。。。。 收银，送客 模拟演练 （外表） 年龄、高矮、胖瘦、体形、肤色、化妆、发型 （着装） 品牌、颜色、款式 鞋、手机、钱包 （行为） 注视、触摸、停足、询问 走姿 （性格判断） 权威型、随意型 理智型、冲动型 （风格判断） 简单型、夸张型、长/短型、颜色花纹、干练 3 留意顾客需要 忌：亲密接触 一、十全十美销售流程 4 主动接触 一、十全十美销售流程 开放式提问 1、有什么能帮到您呢？ 您需要帮忙吗？ 2、喜欢什么款式/风格？ 是夸张一些的款式吗？ 3、准备什么场合穿呢？ 是上班穿吗？ 二选一法则 1、自己穿还是送人呢？ 是不是送人？ 2、是卖上衣还是裤子？ 卖上衣是吗？ 询问接近法 诱惑接近法 1、全场买100送100 2、积分送礼品/参加活动 利益接近法 1、裤子感觉很轻盈、飘逸 2、这些花纹凸显古典时尚美 3、看起来很有内涵/身份 4、亚麻面料穿起来很凉爽 赞美接近法 1、上衣穿起来显得腰很细 2、感觉很有气质 3、显得很干练/大方 4、这套衣服看起来很高贵 名人效应法 1、这是某某明星穿的同款 2、这是香奈儿的经典款 3、这是送给国务院某官员夫人的款式 5 产品介绍 一、十全十美销售流程 1、反复观看 2、触摸 3、询问价格/面料/颜色 4、售后服务 介绍时机 介绍内容 1、设计理念 2、最新款式/经典款式 3、面料 4、搭配/色彩 5、优惠活动 6、媒体宣传 话术 1、这是刚上市的夏装， 清爽、大方 2、这件上衣很收腰，显 得身材很匀称/苗条 3、古典花纹点缀出古典 美 4、我们每匹面料都是不 一样的，纯手工制 作，全世界只有** 品牌有这种款式的服 装 FAB法则 1、Feature(特点) 2、Advantage(优点) 3、Benefit(利益) 给顾客带来的好处 FAB法则 Feature(特点) Advantage(优点) Benefit(利益) 灯泡： 超耐热并可的“钨” 制成 可以持续使用10000万个小时，节约电源20% 每月节约电费约25元 上衣 棉料 吸汗、透气 柔软、舒适 模拟演练 6 邀请试穿 一、十全十美销售流程 尺码要准 全身镜要亮 价格打折问题处理 模拟演练 顾客问到价格时 1美女，你可以先试一下，买不买没关系，毕竟适合自己的才 是最好的，您说是吗，来美女，这面请,您穿在身上感受一下。。。。。。 2，美女，这款衣服的面料是欧洲进口的，他的花纹色彩是巴 黎现在最流行的，现在这款衣服的价格只要XXX 一、十全十美销售流程 任何时候，真心实意 赞美“因人而异” 不要“太过夸张” 学会用“眼睛”赞美 真实—具体—优点—自己的语言—适当时机 7 赞美 男性顾客 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心…… 女性顾客 发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作…… 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、 性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、 与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、 朝气、奔放、大气、粗犷、古典…… 赞美训练 8 连带销售 一、十全十美销售流程 当顾客在决定购买第一件产品后： 1、“这个包和您今天穿的衣服，搭配效果很经典” 2、“你选的这款，配这条牛仔裤简洁大方，又有气质！ 陈列部分：成套搭配 顾客试衣的时候。两三件附加推荐 VIP销售： 1、“小姐，买满XXX