零售竞争力管理概述(41页)研究报告.ppt

谢 谢 ！ 差别管理 大多数厂商对不同类型店面实行不同政策，以避免冲突 对3C与传统IT渠道分别管理 对品牌店与品类店实行不同的销售政策 价格 样机 店面装修费用 促销品 新品发货时间 定制机型 …… 供应商零售策略（二） “品牌店”策略和“差别管理”策略这两者都是有效的渠道管理策略，但显然，它们也增加了成本，压缩了渠道利润。 中国渠道的毛利润是最低的，而且还造成了渠道商对厂商的高依赖度。当然，这一状况暂时不会改变。 供应商零售策略（三） 不要搞“猫儿腻” 零售合作四不要（一） 比如在品类店中品牌厂商针对某些型号产品特别奖励店长或销售人员，此举会破坏经销商自己的经营思路与管理体系，硬推某品牌产品，一但不合用户之意，就会造成麻烦。 特别对一些有意做品牌的经销商，这种厂商的特殊政策对其树立渠道品牌的良好形象影响极大。 不要“捆绑”零售商 零售合作四不要（二） 供应商希望经销商多卖自己的产品是很正常的，但双方在本质上是生意关系，谈不上什么忠诚不忠诚。要想真的捆定，最好还是通过股权安排。忠诚度不是靠嘴说出来的，必须有实惠。 海尔电脑在考虑给零售商股份，是海尔集团还是海尔电脑独立上市后尚不得而知，但这无关紧要，它是一种思路。 这方面好的例子是有的，比如格力（000651）就借股改之机分了些股份给自己的核心经销商，效果良好。 不要干预零售商之间的合作 零售合作四不要（三） 有些供应