酒店市场营销：认识酒店营销工作解读.pptVIP

三、组建销售部与管理销售队伍 （一）销售队伍的结构 （二）销售队伍的规模 （三）招聘与培训职业销售队伍 （四）管理销售队伍 （一）销售队伍的结构 1.职能管理型营销组织 2.产品管理型营销组织 3.区域管理型营销组织 4.复合型营销组织 （二）销售队伍的规模 1.工作量法 工作量法就是根据酒店销售工作量来确定营销人员数量的方法 操作步骤： （1）按年购买量的大小对顾客进行分类，并确定每类顾客的数量 （2）确定每类顾客一年内需要访问的平均次数 （3）计算访问所有顾客所需的总次数，即年访问工作量 （4）用总数除以一个营销人员一年内可以完成的平均访问次数 习题 假设某酒店有2000个现有顾客，4000个潜在顾客。现有顾客一年平均需要访问72次，潜在顾客一年平均需要访问24次。假设该酒店营销人员一年人均可以访问2000次，那么该酒店需要多少名营销人员？ [(2000×72)+(4000×24)]÷2000=120(名) 即该酒店需要配备120名营销人员 （二）销售队伍的规模 2.销售百分比法 销售百分比法就是根据酒店营销历史统计资料计算出的销售队伍的各种耗费占销售额的百分比及营销人员的平均成本，并在预测销售额的基础上确定营销人员数量的方法。 3.销售能力法 销售能力法就是根据每位营销人员的销售能力和酒店的销售目标确定营销人员数量的方法。 （三）招聘与培训职业销售队伍 1.招聘营销人员 成