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探 索 顾 客 的 需 求 探索顾客的需求及推荐商品 对于一些对手机了解非常透彻、并清楚知道自己所需、并不需 要你的介绍的那些顾客来说，我们只需了解他们的明确需求， 并为他们提供服务,以使其迅速愉快地完成购买过程即可。 对于多数并非完全“内行”的客户，需要我们实现真正的顾问式销 售，了解他们所想要的，帮助他们识别问题、确定需要、解除 顾虑，并帮助他们作出更好的选择。 我们将探索哪些方面的需求？ 探索顾客的需求及推荐商品 探 索 需 求 的 方 法 探索顾客的需求及推荐商品 询问 聆听 观察 通过在沟通中的询问、聆听和观察，使我们在头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求 探 索 顾 客 的 需 求 探索顾客的需求及推荐商品 以开放型的问题了解顾客的需求 以关闭型问题确认顾客的需求 发掘顾客潜在的感性购买动机 了解顾客购买和更换手机的原因和 看法 认真聆听顾客的回答，不要打断 在沟通中注意观察以做正确的判断 正确的做法 是 还不够 否 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 个人作业:你是否做到了下述情况? 探 索 顾 客 的 需 求 探索顾客的需求及推荐商品 未能依照不同类型的顾客进行适当的对应 行为，以致失