销售计划管理程序讲述.ppt

销售业务管理 钟晶灵 TEL:QQ: 784917165 参考教材 1．熊银解 销售管理 北京：高等教育出版社 2005 2．查尔斯 M.福特雷尔. 销售管理 北京：机械工业出版社 2004 常用网站 （0） 百度 （1） 案例库网 （2） 国际营销传播网 （3）??中国营销传播网 （4）??中国市场营销管理网 （5） 经济观察报网 （6） 中国经营报网 你是SSC运动鞋公司的销售员，在你办公室的桌子上有一封写着“加急”的信。这封信是一所大学的田径指导写来的，投诉你卖给他们的篮球鞋出现了质量问题。这位指导主要列举了几个鞋跟断裂以及整体质量恶劣的例子。在信的结尾，他提到由于赛季临近，如果问题得不到纠正的话他不得不考虑联系ACME运动鞋公司。对你来说，采取以下的哪些措施行为较为合适？ A、打电话这位田径教练，向他保证你会全面负责提供服务，向他保证在方便的时候马上去他那儿解决出现的问题。 B、去仓库取出一批新鞋发给这位田径教练，并对延误和商品的低劣质量进行道歉。 C、给这位田径教练回一封信，向他保证你们销售都是高质量的鞋，这种情况极少发生。同时保证将尽快到他的办公室。但是，如果他认为ACME比SSC好，那么就应该与他们联系。 D、不必为信上提到的事忧虑，因为这位田径指导似乎别有用心；以其他公司作为砝码从而向你施加压力。此外，他们只是个小客户。 你通过朋友认识了中央五金用具供应公司的业主萨姆.吉利斯，萨姆.吉利斯正考虑放弃两家为他们提供住宅建筑产品的供应商，你为吉利斯做的产品展示使你深信，你们的产品可以让吉利斯受益匪浅，在你结束的时候，他认为：“看起来你的产品似乎可以解决我们的问题，但是我需要仔细地考虑一下。你明后天再来可以吗？”处理这种情况的最好办法是： A、听从他的建议。 B、不理睬他的要求，再努力一次争取成功。 C、进一步了解情况，你可以这么问：”你之所以想继续考虑一下说明我没有让你信服。我是不是漏掉什么或者有什么不妥之处让你感到不满意吗？ 你对西部服饰公司的仓库经理进行了一次冒然拜访，这是一家拥有四个商店的零售商，你对他们的工作非常了解，你知道这个经理的工作就是把货物从仓库送到四个商店。作为货架公司的销售员，你想把仓库使用的加厚货架推销给这位经理。你现在面对面地与仓库经理在一起，下列哪个问题最有助于达到自己的目的？ A、你们最近出现过仓储方面的问题吗？ B、你如何处理想圣诞节这种热销季节的额外仓储需求？ C、你能告诉我在仓储方面存在的一些问题吗？ 你的权利？ 1、你谈谈销售管理在市场营销管理中的重要性？ 2、你认为销售管理（业务环节）包括哪些内容呢？ 3、假设你是一位销售经理，在开展销售业务管理工作中你会怎么做？ 4、你希望从本课程中学习到什么？ 第一部分：销售的性质与作用 一种理念、两组概念、三种职位类型 以及销售观念的转变 一、一种理念 一种理念：“销售创造价值”； 只有销售工作才能带来收入，它是实现企业价值和获取利润的出路；“虚拟经营” 销售是是企业与顾客沟通和联系的渠道； 销售是是增强企业市场竞争力的主要体现； 二、两组概念 销售（sales)与推销(selling) 着重点不同，内容不同 销售(sales)与营销(marketing) 销售只是营销活动的一部分，菲利普·科特勒指出：“销售只是‘市场营销冰山’的尖端”。 销售职能先于营销职能产生 销售管理是营销管理的基础 销售管理应服从于营销管理 销售是一个心理互动、信息交流、产品互换、内外协调的经营活动。 三、三种职位类型 1.零售业销售人员 店内售货员 、直销人员 、电话销售人员等 。 2. 批发业销售人员 贸易公司销售代表 3. 制造商销售代表 （1）顾客代表。拜访大量已经建立起关系的顾客，顾客代表负责接订单。 （2）细节销售人员。负责搞好促销活动和介绍新产品而不直接拿订单。 （3）服务销售人员。从事服务咨询，售后服务等。 四、销售观念的发展 销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。 销售观念受营销观念的影响。 1.传统销售观念 以企业和产品为中心；认为产品是“卖出去的”；企业采取刺激反应（SR）理论，重视推销技巧。以AIDA（爱达）模式为代表。 （1）AIDA（爱达）模式 爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。 是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动 （2）DIPADA（迪伯达）模式 将推销过程的六个阶段： 推销员先要准确发现并指出顾客的需要