销售计划管理程序讲述.ppt

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销售业务管理 钟晶灵 TEL:QQ: 784917165 参考教材 1.熊银解 销售管理 北京:高等教育出版社 2005 2.查尔斯 M.福特雷尔. 销售管理 北京:机械工业出版社 2004 常用网站 (0) 百度 (1) 案例库网 (2) 国际营销传播网 (3)??中国营销传播网 (4)??中国市场营销管理网 (5) 经济观察报网 (6) 中国经营报网 你是SSC运动鞋公司的销售员,在你办公室的桌子上有一封写着“加急”的信。这封信是一所大学的田径指导写来的,投诉你卖给他们的篮球鞋出现了质量问题。这位指导主要列举了几个鞋跟断裂以及整体质量恶劣的例子。在信的结尾,他提到由于赛季临近,如果问题得不到纠正的话他不得不考虑联系ACME运动鞋公司。对你来说,采取以下的哪些措施行为较为合适? A、打电话这位田径教练,向他保证你会全面负责提供服务,向他保证在方便的时候马上去他那儿解决出现的问题。 B、去仓库取出一批新鞋发给这位田径教练,并对延误和商品的低劣质量进行道歉。 C、给这位田径教练回一封信,向他保证你们销售都是高质量的鞋,这种情况极少发生。同时保证将尽快到他的办公室。但是,如果他认为ACME比SSC好,那么就应该与他们联系。 D、不必为信上提到的事忧虑,因为这位田径指导似乎别有用心;以其他公司作为砝码从而向你施加压力。此外,他们只是个小客户。 你通过朋友认识了中央五金用具供应公司的业主萨姆.吉利斯,萨姆.吉利斯正考虑放弃两家为他们提供住宅建筑产品的供应商,你为吉利斯做的产品展示使你深信,你们的产品可以让吉利斯受益匪浅,在你结束的时候,他认为:“看起来你的产品似乎可以解决我们的问题,但是我需要仔细地考虑一下。你明后天再来可以吗?”处理这种情况的最好办法是: A、听从他的建议。 B、不理睬他的要求,再努力一次争取成功。 C、进一步了解情况,你可以这么问:”你之所以想继续考虑一下说明我没有让你信服。我是不是漏掉什么或者有什么不妥之处让你感到不满意吗? 你对西部服饰公司的仓库经理进行了一次冒然拜访,这是一家拥有四个商店的零售商,你对他们的工作非常了解,你知道这个经理的工作就是把货物从仓库送到四个商店。作为货架公司的销售员,你想把仓库使用的加厚货架推销给这位经理。你现在面对面地与仓库经理在一起,下列哪个问题最有助于达到自己的目的? A、你们最近出现过仓储方面的问题吗? B、你如何处理想圣诞节这种热销季节的额外仓储需求? C、你能告诉我在仓储方面存在的一些问题吗? 你的权利? 1、你谈谈销售管理在市场营销管理中的重要性? 2、你认为销售管理(业务环节)包括哪些内容呢? 3、假设你是一位销售经理,在开展销售业务管理工作中你会怎么做? 4、你希望从本课程中学习到什么? 第一部分:销售的性质与作用 一种理念、两组概念、三种职位类型 以及销售观念的转变 一、一种理念 一种理念:“销售创造价值”; 只有销售工作才能带来收入,它是实现企业价值和获取利润的出路;“虚拟经营” 销售是是企业与顾客沟通和联系的渠道; 销售是是增强企业市场竞争力的主要体现; 二、两组概念 销售(sales)与推销(selling) 着重点不同,内容不同 销售(sales)与营销(marketing) 销售只是营销活动的一部分,菲利普·科特勒指出:“销售只是‘市场营销冰山’的尖端”。 销售职能先于营销职能产生 销售管理是营销管理的基础 销售管理应服从于营销管理 销售是一个心理互动、信息交流、产品互换、内外协调的经营活动。 三、三种职位类型 1.零售业销售人员 店内售货员 、直销人员 、电话销售人员等 。 2. 批发业销售人员 贸易公司销售代表 3. 制造商销售代表 (1)顾客代表。拜访大量已经建立起关系的顾客,顾客代表负责接订单。 (2)细节销售人员。负责搞好促销活动和介绍新产品而不直接拿订单。 (3)服务销售人员。从事服务咨询,售后服务等。 四、销售观念的发展 销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。 销售观念受营销观念的影响。 1.传统销售观念 以企业和产品为中心;认为产品是“卖出去的”;企业采取刺激反应(SR)理论,重视推销技巧。以AIDA(爱达)模式为代表。 (1)AIDA(爱达)模式 爱达模式是AIDA的译音,Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动),它表示购买者心理演变过程的四个阶段,也是推销过程的四个发展阶段。 是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上,使顾客对产品感兴趣,产生购买欲望,促使顾客采取购买行动 (2)DIPADA(迪伯达)模式 将推销过程的六个阶段: 推销员先要准确发现并指出顾客的需要

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