销售人员培训手册程序讲述.doc

决胜终端 渠道为王 广州兰欣电子实业有限公司 前 言 企业管理最好的方式是培训，培训是提升员工素质和工作效率最有效的方法，是企业减小管理成本和运作成本最普遍的方式。凡是飞速发展的企业，无一不重视培训。 对于员工来说，学习改变运命。在所有成功人士的成功经验谈中，“学习”二字是出现频率最多的，进入一个重视培训的企业，是一种良好的机遇。 无论对于社会、企业、个人来说，培训都是一件利国利己利人的大好事。对人力的技能和智慧的投资，提升个人的素质，是企业最有效、最有价值的投资。提高人力素质，也就在提高企业生产效率，同时，也在为社会人力资源做贡献。 市场是每个企业存在的理由，是生产的理由，市场人员的素质则直接决定一个企业的兴衰，人才最集中的地方，对人才需求量最大的地方，竞争最大的地方，就是市场。是市场营销、行销行业。 因此，企业的每个员工，接受企业的培训和考核，永远意味着一种机会，一种提升自我的途径，而不是一种负担，一种压力。是为自己而学习，最大的受益者是自己，而不仅仅是为企业学习。 通过培训，改变自己，改变命运。竖立一种责任心和敬业精神，培养良好的态度，掌握核心的技能，精悉所有产品性能和特点，培养自己的口才与说服力，领悟与人交流的艺术。这些将使你成为市场中的精英，受益终身。 愿此培训宝典，让你在市场中的命运从此改变，改变错误的观点和立场，改变工作态度的偏差，调整你的技巧。 企业最大的损失是：使用了没有经过培训的市场人员；营销人员最大的损失：不是没收获到多的财富，而是没有在市场的摸爬滚打中学到销售真理。因为，有销售力，无论在哪里，都有你黄金舞台！ 目 录 □前言 模块一：广州兰欣实业有限公司概况 □兰欣公司简介 □兰欣品牌介绍 □兰欣企业精神 □兰欣企业价值观 □兰欣实业获得的荣誉 模块二：“兰欣”音箱千店专卖计划 □国内市场形势分析 □市场前景分析及预测□兰欣实业的优势 □特许连锁经营成功基础 模块三：音箱基础知识 □音箱知识 □“兰欣”各个型号音箱的特色介绍 模块四：如何做好销售人员 □销售人员的“自我管理和自我计划” □销售人员是谁 □销售人员必须具备个方面的基本素质□我们对顾客的服务 □顾客喜爱的销售人员 □销售人员工作技巧 □电话礼仪与客户沟通技巧 □销售人员工作职责 □销售人员工作守则 □顾客服务标准 □技巧实例参考 □销售长胜的内功心法——态度 模块一：广州兰欣电子实业有限公司概况 兰欣实业简介 广州兰欣电子实业有限公司成立于1993年，发展至今为全国最大的多媒体音箱专业销售公司之一，1998年组建的研发、加工基地并创立了自己的品牌“兰欣”，逐步走向由贸易为主向科技、工业及贸易的企业转型。我们已汇集了一支在业界技术领先的研发队伍，在电子、电声、机械、工业造型、塑胶和金属材料研究开发，喇叭单体，功放控制线路的开发与设计，都有强大的技术与研发实力。先后开发设计、生产销售了2.0、2.1、4.1、5.1音响系统，并已成功研发出内置AC-3、DTS、PCM、PRO-LOGIC四解码的低音炮音响系统。我们已成功地通过ISO9001国际质量体系认证，并已形成了年产280万套多媒体音箱及家庭影院系统的生产能力。 兰欣前身是以经销商出身的,做过麦兰,漫步者代理,也做过数码类产品代理商,后来想得到更大发展,于是开厂,建立了“兰欣”品牌。目前广州各大电脑城都有自己的门店，百脑汇，太平洋一期，太平洋二期，天河，展望等。 成立10多年来，兰欣实业凭借自身实力与专业优势，不断扩大规模与经营领域： 2003年，兰欣凭借自己的实力和稳打稳抓，挤进了全国销量前三的位置。 2005年，与的顶级品牌——本着“”的使命，在产品创新中追求卓越二、作风：迅速反应，马上行动，实事求是，脚踏实地 三、目标：闯入行业前三名，创世界名牌四、策略：营销国际化、产品多元化、品牌美誉化五、理想：市场观：需求创造市场、创新创造需求质量观：合适的档次，最好的品质时间观：没有准时交货等于没有交货服务观：客户是我们的衣食父母，客户永远是对的营销观：先卖诚信后卖产品，先卖自己后卖服务管理观：日清日结，每日提高人才观：人人是人才，竞争出人才，合适的职位合适的人才成功观：成功就是简单的事情重复的做，做到最好多媒体音箱作为常见的电脑外设之一，已经逐渐成为广大PC用户的主流配置。巨大的市场潜力得到众多厂商的青睐，各厂商为了提高市场份额，竞争越来越激烈。多媒体音箱市场空前繁荣，目前市场上有着大大小小几十种品牌和上千种型号。中国多媒体音箱市场经历了长久的发展，呈现出以下几个特点： 价格相对较低。目前多媒体音箱市场上占有大部分