新时期渠道管理提升(自我学习版)——新程序讲述.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 促销活动现场一定要根据方案要求严格执行，各岗位人员各尽其职使促销活动井然有序的进行，统筹人员一定要严格管控到位 方案策划 动员培训 促销造势 促销执行 活动总结 促销执行 宣传物料管控 人员管控 应急措施 库存管控 统筹 指挥 人 物 事 协调现场人员工作职能，根据现场氛围启动外呼、拦截功能或者加速受理流程安排 合理设置现场总体布置，及时补充相关物料以及终端，调配现场后勤物资 处理突发事件，启动应急方案，及时沟通领导层，安抚现场员工情绪，保证现场流畅性 第四步 摸清客户固话、现用手机消费额 先价值，后价格 第三步 为客户算一笔账 临门一脚，促成销售 目标客户资料分析 介绍套餐营销话术 产品资费价值解析 引导客户决定购买 方案策划 动员培训 促销造势 促销执行 活动总结 促销执行：销售流程举例 第二步 第一步 促销活动之后进行总结：一场成功的促销活动为什么会成功、还存在哪些可以提升的空间、活动中受理客户的后续工作该如何跟进，总结后才能确保今后的促销活动都能高质量的完成 方案策划 动员培训 促销造势 促销执行 活动总结 活动总结 对促销活动销售数据进行统计，并进行数据分析； 根据促销活动的销售核算投入产出比 对于参加此次活动的顾客进行电话回访，反馈客户使用产品情况； 反馈客户对此次促销活动感知，收集客户意见，方便后期促销活动策略的调整 销售标兵总结：对于本次促销活动中，表现突出的销售代表对成功的销售经验分享； 店长总结：店长对本次促销活动亮点进行总提练；促销活活动做不足之处之处进行总结及提出解决建议； 领导总结：分公司对本次活动中销售标兵进行表扬、并对活动进行点评 对《意向客户登记表》进行整理、分类 为下次二次上门营销打下基础 1.数据统计 2.意向客户跟进 3.客户回访 4.活动总结 通过宣传能力，打造卖场营销氛围 宣传管理：使宣传物料从设计到陈列派发全过程规范化，使宣传物料更快捷、更有效、更实用的展示在客户面前 通过建立物料陈列标准及设计POP海报，规范物料的陈列及提升物料的宣传功效， 让物料主动“说话”，“勾引”客户主动咨询，降低营业员销售难度 陈 列 标 准 POP海报 统一标准：营业厅陈列标准对展架、体验区、业务受理台、Q物料等宣传进行标准化陈列，将物料固定位置，让所有营业厅物料陈列保持一致性。 重点突出：陈列标准根据分公司的营销策略及产品的销售情况针对性的制定陈列策略，突出热卖产品及KPI重点考核产品的宣传。 实时更新：陈列标准根据宣传物料的更新而更新，根据电信的的营销策略的变化，一般每个季度更新一次陈列标准。 快速：POP是由专业人士直接用POP直接绘画，响应速度极快，能随着营销政策的变化迅速跟进，抢占市场先机 新颖：POP海报不是很正规物料，内容简短、突出重点、易看到、易理解，吸引客户眼球，让物料说话，提高客户的主动咨询率 营造氛围：POP海报早已被广大手机卖场用来营造销售氛围，POP已经被广大消费者所认可，能给营销厅的销售带来较好的销售氛围 加强后台销售管理，提升销售支撑能力 后台销售辅导能力 营销脚本支撑 培训支撑 网格销售竞赛 针对不同的销售场景，制作可视化的销售指南 提炼重点手机及业务的特征及价值 撰写交叉销售话术 通过集中培训，到店培训、网络培训等多种形式将重点产品知识或销售技巧传递到卖场人员 将片区经销商组织起来进行销售竞赛 单店销售竞赛的策划执行 渠道营销环境的视觉引导 2、厅外拉动 3、厅内焦点 4、功能区展陈 5、行动促进 1、公司广告 公司广告 厅外拉动 厅内焦点 功能区陈列 行动促进 拉动形象 宣传产品 吸引注意 引发兴趣 引发兴趣 产生欲望 确立信心 促进行动 吸引注意 勾引行动 2 3 4 5 1 2、厅内宣传物广告的“五问””四展示“ 五问： 广告是给谁看的（目标客户是谁？） 他们经常接触到什么样的媒介?（投放什么样的广告形式？） 这些人平时什么时间在什么地方？（广告的地点？） 广告的业务是谁用的？解决的问题与实现的快乐的点在哪里？ 广告的业务谁来买？解决的问题与实现的快乐的点在哪里？ 四展示： 展示给客户带来快乐与解决的问题 展示产品的性价比 展示你无我有的差异化优势 展示时限性的优惠 * 三、销售辅导与提升 * 第一步 主动接近 第二步 需求挖掘 第三步 产品呈现 第四步 辅导演示 第五步 异议处理 第六步 促进成交 终端体验式销售的六步流程 * * * * * * * * * * 讲解与提问互动： 习惯性跑店路线:1、近的2、销量大的。3、关系好的。4、营业员漂亮 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *