婚纱摄影选片人员培训分析.pptVIP

主讲人介绍 主讲人介绍 张国生，河南新乡人。从事营销工作12年，分别在房地产行业、装饰行业、婚纱影楼、儿童行业的营销及管理体系任职。工作12年时间8年从摄影、销售、管理、活动营销策划、网络营销、 * 参考设计好的电子档 1 这样吧，让我们参考一下已经设计好的作品好不好？（解说大杂烩和主题册的区别借机引导出宽屏相册） 您喜欢那种风格？（指主题相册和大杂烩相册） 您真有眼光，我们客人都是喜欢这种风格！因为这是我们督导设计师亲自设计的。那我就根据您喜欢的这种风格来策划一下您的照片风格好不好？ 那按照你喜欢的这种风格，我们的相册应该这样划分对不对？（划分风格） * 参考设计好的电子档 2 假如按照这样划分的话，我们可能要加做一本相册了。如果不考虑价格的话，这样策划会不会适合两位的审美观？ 那我们就暂定这样。待会我们再看看，如果真的喜欢照片，那让我给两位策划一个优惠的方案，您再看值不值得。如果值，我们就做，如果不能接受的话，那么我们在另作调整，如何？（可进可退） * 参考设计好的电子档 3 因为婚纱照是一生美女好的回忆，第一要开心，第二要效果，第三要优惠，其他的都不太重要，呵呵，先生您说是不是？（无抗拒点） 放心吧，今天和二位聊的这么来，而我又是这里的督导选片师，有一定的权限，假如我们真想要把效果做好一点的话，我一定会给两位最优惠的价格，好不好？（给对方好处） * 四、将切入账单（满足需求） 按照您现在这个张数，我们大多数客人会选择这样做：（策划后期套餐）您是不觉的有点贵？ 是的没错。我非常理解您的感受，其他客户也有相同的感觉，但是等相册拿到手上看到效果以后，感觉这些费用投资非常值得！（停顿）拍婚纱本来就是一件很奢侈的事情，现在生活水平有提高，哪像二十年前呀，没有拍过婚纱我现在给谁10000哪个也给我找不回来，您说对吗? * （满足需求）说法 我们再看看这个方案，不仅仅包含产品数量的增加，材质的升级，更重要的是品质的飞跃：套模板式的设计升级为量身打造的主题风格，简约大气，并由我们选片师指导设计师！ （客人还是觉的贵了）价格是您唯一考虑的问题吗？ 除了价格您还有其它比较关心的问题吗？ 比方说我们的主题相册风格和督导设计的效果你认可吗？ * （满足需求）说法及方案 〝贵〞指我们的产品和服务不值这个价格，还是指超出了自己心中的预算，您是哪种想法呢？ （客人回答不值这个钱）那您觉的按照这样的话，多少价格会比较值得呢？ （客人回答说）没错，每个人都有自己的预算，尽管在我们这里后期消费2000元钱比较正常，但也要看自己的消费水平和价值观来定的，那么假如按照主题风格策划，督导设计师设计，您觉得多少费用您能接受呢？ * 切入第二套方案（满足需求） 今天与两位聊的这么来，让我感觉两位都很实在。也不一定是要赚两位多少钱，只是和两位有着共同的期望：就是能把相册的效果做的更好，品质更佳一点，未来能把你身边的朋友介绍到我们这里来拍照，这才是我们的终极目标，请允许XX在不影响品质和效果的情况下，来给两位策划一套最优惠的套餐好不好？ * 另策划一套方案） （另策划一套方案）女士、先生您看，多优惠啊，几乎没改动什么，价格却相差了这么多，但是这样做我还不能答应您，因为我有个小小的请求：就是两位今天一定要给我一个准客户的电话号码，意思就是即将拍婚纱照的朋友的电话给我。到时前台问起来怎么这么优惠，我就说两位给我介绍了一个准客户，起码也算给公司个交代，如何 * 客人在犹豫 一定给他信心 （客人在犹豫）婚纱照是一辈子的大事，多多少少花上几千块钱真的很正常，关键是效果好，咱图个开心，比什么都重要，是不是？ （客人还犹豫）您看，和您同时拍照的顾客他们已经选过照片了（打开顾客见证系统）都加做了好几本主题相册，咱们今天还算好的，该有的都有了，其他不该花的钱一分也没多花，多实在啊！婚纱照很重要，咱们也不比人家差嘛！先生您说是吧？呵呵— * 客人在犹豫 方案2 （女士已经默认，先生没说话）帅哥，疼老婆的机会到了，老婆已经很喜欢啦，就看先生说话啦，丈夫就是付账的，对吧？呵呵— 客人在半定半不定时。选片师应主动握手----恭喜两位今天做了一个正确的选择。也感谢两位对XX的信任，放心吧，XX一定以最佳的品质回报两位。到时侯别忘记请我吃KFC。 * 六、定案（样后巩固、不能改） 1.开单（二选一，是刷卡还是付现金） 开单据： 收据单：收费项目，消费金额，（在收据备注，写上〝凭此单生效、恕不退改〞） 说辞：照片统一发往车间，每10天发一次片，今天刚好要发照片，我立马将您的产品先发过去做，等照片设计好了再激光打印上去。 2、提出要求：要客人介绍客户过来，因为你今天给了他这么多得优惠政策。 3、送客出门七步远 4、填写表格：交接表格，业绩登记表。 * 七．抗拒时应对技巧