第三章商务谈判过程解析.ppt

拍板 发出成交信号； 最后的总结； 最后的报价； 达成一致意见 案例研究:谈判结束的信号 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。 案例导入：谈判结束处理 签约 一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。 然后，一般都是正式签订协议和合同。 国与国之间一般都举行签字仪式 备忘录 签约应注意的问题 签约过程应注意的问题 尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。 对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。 合同（协议）条款必须严密、详细。 争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。 所签订的协议或合同本身要注意的问题 达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。 重大协议签订后要注意的问题 第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。 第六节 关于协议合同 合同的界定及其特征 合同协议的内容构成 违约责任和争议的处理 合同中的特别条款 涉外商务合同 合同协议案例 合同的界定及其特征 合同界定 合同： 又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。 广义合同：是一切合同的总称。 如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。 从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。 狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。 合同特征 1、合同是双方或多方的法律行为。 所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。 订立合同是双方或多方共同进行的活动 2、合同是合法的行为 合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。 3、合同是当事人意思表示一致的法律行为。 充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律 合同协议的内容构成 （一）当事人的名称或者姓名和住所 （二）标的 （三）数量 （四）质量 （五）价款或者报酬 （六）履行的期限、地点和方式 （七）违约责任 （八）解决争议的办法 违约责任和争议的处理 （一）违约责任的形式 违约金 赔偿损失 继续履行 （二）违约的免责条件 不可抗力 有特别规定或约定 对方有过错 （三）争议的处理 和解 调解 仲裁---前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面仲裁协议。 诉讼 合同中的特别条款 免责条款－－不可抗力条款： 是指国际贸易中普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。 仲裁条款： 买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际贸易界的专家和知名人士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。 涉外商务合同 涉外商务合同: 指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。 涉外商务合