销售心理素质幻灯片.pptVIP

销售员培训教程 主讲 刘子辰 好的销售应具备哪三个心理素质： ● 树立信心（有准备、强烈成交信念，自我暗示）； ● 端正心态（专业素养）； ● 好的服务态度（最主要是从客户立场出发） 好的销售应具备心态总结： ● 一个中心：以顾客为中心； ● 两种能力：应变能力、协调能力： ● 三种心态：对成功有信心、对工作有热心、对顾客有耐心； ● 四种熟悉：熟悉国家政治经济形势、熟悉行业政策法规、熟悉行业市场行情、熟悉本公司业务情况；? ● 五种学会：学会市场调查、学会业务分析、学会揣摩客户心理、学会跟进客户、学会沟通交往。 态度是什么： 进入嬴者圈的第三把金钥匙，态度决定高度 ·态度是学历经验之外，人格特质的总和 ·态度比你的过去、教育、金钱、环境还来的重要 ·态度比你的外表、天赋或技能更重要 ·态度可以建立或毁灭一个人/一家公司/一个国家 ·80％CEO不是靠特殊才能而是凭借态度达到目前的地位 态度的色角 职能=知识+技能+态度 ·态度决定人的成功与失败 ·有敬业没专业，学习可以改变一切 ·有专业没敬业，看不到你的专业 ·个性竞争力（态度）比较强的人，专业能力也会比较强 ●明确地描述出一个人的逆境处理能力 AQ高 ·愈能以弹性面对逆境 ·积极乐观 ·接受困难的挑战 ·发挥创意解决问题 ·不屈不挠，越挫越勇 ·表现卓越 AQ低 ·感到沮丧 ·迷失 ·处处抱怨 ·逃避挑战 ·缺乏创意 ·半途而废，自暴自弃， 一事无成 80/20理论 应该花80％的时间来做20％重要的事情 花20％的时间来做80％不重要的事情 一个“十星级”的销售 销售人员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有 希望，企业也没有希望。同时，销售人员的工作还有拓 展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品 或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场 地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重 要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 “十星级”销售应具备的心理素质 优秀的销售应当具备那些心态呢? 一、真诚 　　 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售 人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事， 只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。销售人员是企 业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者， 与经销商的枢纽，因此，销售人员的态度直接影响着企业的 产品销量。 二、自信心 　　 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始 的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心 会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消 费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类 中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的 机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记 于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要一种必胜 的信念去面对客户和消费者。 作为销售人员，你不仅仅是 在销售商品，你也在销售自己，客户接受了你，才会接受 你的商品。 三、做个有心人 　　 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结 销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方 做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才 能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提 升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只 要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。 台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户 每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能 吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细 心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售人员，客户的每 一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人， 不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 　　 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、 坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工 作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐 心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演影，在 好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了 一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从 此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多 的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售人 员每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗? 五、良好的心理素质  具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户 都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击 要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心 态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样， 才