顾客心理学精要幻灯片.pptVIP

3。青年顾客：对消费时尚敏感追时髦； 多冲动性购买； 不太考虑价格因素； 购买动机受外部影响大 新品的第一批购买者 4。中年顾客：多属于理智型购买，自信 讲究经济实用； 喜欢购买被证明有实用 价值的新产品；对能改善 家庭经济条件/节约家务 劳动时间的产品感兴趣 5。老年顾客：喜欢购买惯用品，对新品持怀疑态度，购买习惯稳定。希望购买方便舒适；对销售人员态度敏感；对保健产品感兴趣。 第三节组合差异购买心理分析和促销策略 1。夫妻组合：夫唱妇随还是妇唱夫随？ 策略： 年轻的情侣和夫妇应该一以女方 为中心 中年夫妻一男方为中心 时间很长支持女方 2。同性组合：整体性心理；马首是瞻； 策略：整体接待，找出“领导”，以领导 为中心 第四节性格差异购买心理分析和促销策略 九种基本性格类型 1。见多识广型： 深藏不露型 单刀直入型 自我膨胀型 促销策略：掌握专业产品知识 耐心讲解介绍 虚心请教其意见 认真聆听 表现尊重以满足虚荣心理 2。慕名型：对品牌和店面有较强忠诚度 不愿意改变 舍近求远 爱之深，责之切 促销策略：更上层楼 不要轻易改变店面设计 加强服务留住顾客 3。犹豫不决型：犹豫，彷徨，难以下决心，左挑右看，难以取舍 促销策略：记住第一次拿的商品和其次的商品；留下符合口味的，其他偷偷拿走；帮她下决心；赞赏；征询第三方顾客的意见。 4。好讲道理型：指点江山，大发感慨，喜欢理论一番 促销策略：不要损伤顾客感情；不要卖弄一知半解的知识；不要毁谤同行；要耐心听—小心问---仔细答；恭维和赞美 5。爽朗型顾客：随心所遇，信口开河 一旦被拒，态度转变 促销策略：小心谨慎，坚持原则与立场 额外利益陈述 赞美的妙用 6。谦虚型：喜欢价格不高，功能不是太全的产品。谦虚是美德，过犹不及。 促销策略：分清心理价位；分清要求的真假；贪便宜的顾客也是“上帝”啊 7。腼腆型：紧张人格，不喜欢被注视和关注；害羞腼腆 促销策略：不要注视他们的眼睛。细心介绍产品，语言要轻，态度要和蔼，让他放松心情 8。亲昵型：熟而无礼的失败 促销策略：距离产生美 礼多人不怪 9。性格未定型：小顾客=未来的“上帝” 缺乏经验，购买心理不稳定；随意购买 促销策略：耐心介绍 帮助挑选 一视同仁 十八种性格分类系统 1。忠厚老实型：购买决策较慢，附和型性格 策略：取得认可；松懈防御心理-“您不要买了吗？” 2。自以为是型：自我中心，夸大其谈；固执； 策略：赞美，介绍完后要说：“请您自行决定 3。冷静思考型：沉默不语，压迫感，沉思，分析 策略：仔细聆听，分析购买心理；诚恳交谈；态度谦和而有礼，切不可急不可耐 4。内向含蓄型：不喜言谈，沉没寡言 策略：观察，分析，细心，稳重 5。冷淡严肃型：不易接近，拒人千里 策略：赞美，专业化的推介。 6。先入为主型：带着有色眼镜的。 策略：态度诚恳，不要理会那个眼镜 7。好奇型：急切心态，冲动购买 策略：主动热情的推介