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KA业务专业知识培训 培训人：韩勇 2011-02-20 培训内容 终端市场的分类 KA业务的职责 陈列的基本知识 卖场谈判技巧 终端市场分类 终端的分类 国际性大卖场 地区性卖场 地区性连锁超市 百货商店、零售店 区域超市、专业化妆品店 超市和大卖场面临的商机 逐渐成为市场营业额的主要渠道 成为最先进的零售业态，占领市场的战略重点 展现产品及品牌，开展市场活动的最佳场所。 超市和大卖场面临的挑战 过度的价格竞争给厂家价格管理带来压力 利用其规模优势在谈判和业务开展中提出越来越苛刻的条件 其大幅的扩张而引起的竞争造成单店销售表现低，同时对厂家要求越来越高，两者矛盾逐渐加剧。 其管理制度和公司内部管理制度发生冲突。 依据终端状态业务的区别 依据市场终端状况厂家业务分为商超业务（KA业务）和流通业务（TR业务） KA业务的基本要求 丰富的产品知识和专业知识 良好的沟通能力 良好的客情 敏锐的市场洞察力 积极进取、百折不挠的工作热情和耐心 良好的个人形象及礼仪修养 良好的数据分析能力 创新精神 KA业务的天职 分销（条码） 陈列（排面） 价管 促销 助销 KA业务的天职---分销 公司配置所有规定SKU是否全部上架 公司上架的SKU在该店是否适合销售 公司在该店、系统配置SKU上是否还可