商场经理培训课程之四重点.pptVIP

下午好 图形游戏 营运分析与应用 营运分析的作用 以确实掌握商场的营运实况，明了商场营运相关的各项因素的构成比例；藉此营运数据分析商场的营运成果，并加以评估其营运管理的绩效，有利于商场整体营运管理的了解，进而可以设定未来营运的目标及规划达成目标之必要手段与方法。 销售数 销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，经理应以每天或每周为单位分析商场的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。 销售额=来客数×客单价 由上面的公式可看出，来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。 来客数 来客数可算出顾客对门店和每个部门的支持率； 在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各部门及各大类的来客数，如1个顾客同时买了鱼和醋，那么就部门来说，生鲜和食品都可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人，经理和组（课）长在分析来客数时尽量细分。 部门（课）支持率=部门来客数÷全店来客数×100% 来客数 知道了各部门的支持率后，各部门就必须想方设法来提高本部门的顾客支持率，这样整个商场的来客数就增加了，同时客单价也可提高。 品类（大类）支持率=品类来客数÷部门来客数×100% 知道了各品类支持率，各部门就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价技巧的运用）。 从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率； 单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）×100% 客单价 客单价=销售数÷来客数 客单价=平均1个顾客的购买商品个数×平均1个单品的单价 单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数（有效单品平均价格） 从以上公式可以看出，如要提高客单价，就要提高有效单品平均价。 卖场效率（坪效） 坪效=销售额÷经营面积 A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。 B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。 各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。 动销率分析 动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。 动销率是通过“零销售”来反证的（销售排行榜） 零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。 如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种： A、陈列位置不对，顾客无法找到（看到）或无法取到。 B、标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买。 C、商品残损或太小，顾客不感兴趣。 D、价格不合理：过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货。 E、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。 F、被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样。 零销售 经理应组织组长自查并分析。对于确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品，应请求采购立即清退；如果是门店人为的让商品无法实现销售，则必须追究有关责任人的责任。 商场经理应经常的发动全体员工天天“找商品运动”，把零销售商品找出来，给它一个应有的位置，打扮打扮“嫁出去” 。 价格结构分析（价格带） 价格结构分析（价格带） 比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。 价格竞争指数 （一）价格竞争指数 是商场对竞争对手商品售价进行调查统计，然后根据统计结果计算出来的相对值，它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。 价格竞争指数 （二）某类商品价格竞争指数的计算与分析 1、商场从某个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进行调查了解。（一般某个大类选30-40个单品） 2、计算方法：将自己商场和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值：①自己店，②竞争店，然后计算： 价格竞争指数=自己店÷竞争店 以上这一过程可列成一个《价格调查和竞争指数分析表》，例如：价格调查和竞争指数分析表 价格竞争指数 3、分析： 指数如果等于1，说明自己与竞争对手基本持平、不相上下，如是小于1，说明我店该类商品售价低，如果大于1，则反映我店该类商品售价高。 从上表看，表示我店大类商