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商务谈判与推销技巧 任课教师：钟生根 联系电话电子邮箱：kouphia@126.com 重点内容回顾 1.商务谈判过程的七个阶段：准备、导入、概说、明示、交锋、妥协、协议 2.商务谈判五个主要理论：需求阶梯理论、基本需求理论、实力决定论、原则谈判论、谈判结构论 3.建立良好谈判气氛的方法 4.报价的两个首要原则 5.报价的方法：明确、果断、不做过多解释 3.2 报价阶段的谈判策略 2.报价的时机策略 3.报价的差别策略 4.价格分割策略 5.心里价格策略 3.2.4 应价的处理及其策略 3.1.* 开场陈述 所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧分别发表建设性意见或倡议 3.1.* 开场陈述 1．开场陈述的内容 所谓开场陈述的内容，是指洽谈双方在开始阶段理 应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括： (1) 己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益；准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方洽谈的方针等等。 (2) 己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。 （3）对对方各项建议的回答。如果一方首先陈述或者在后来陈述中提出了某些建议，那么另一方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。 3.1.* 开场陈述 开场陈述注意事项： 假若一方希望与对方保持长期的业务关系，并在谈判中能尽量争取主动的话，就应该在提交方案和开场陈述时考虑与做到如下几点： 第一、把与对方谈判人员建立较密切的关系，以及尽量使谈判在良好的气氛中进行，作为谈判小组的一项行动准则。 第二、如果所谈判的项目确属比较重要，且己方又处于相对有利的地位，这时可尽量提高谈判的正规性。诸如程序安排与交易条件等尽量以书面形式出现；反之若己方处于相对不利的地位时，应尽可能安排一些非正规性的面对面谈判，通过非正规性的面对面谈判建立和增强彼此之间的信赖和友谊，然后在此基础上双方才各自拟定书面的陈述方案。 3.1.* 开场陈述 开场陈述注意事项： 第三、如果属于老客户或小项目的谈判，一般可以不用书面文字去进行谈判的开场陈述，但若是初次合作或较重要的谈判，则可考虑使用书面文字进行谈判的开场陈述。 第四、如果属于较重要的谈判以及提交的建议含有较复杂的涵义或其他确属必要的情况下，可采取会晤前向对方提供书面建议，否则可于会晤时乃至陈述时才将书面建议交给对方。 第五、书面建议既要完整有条理，能表达己方的基本立场、观点，又要简明且具有一定的灵活性。也就是说通过书面建议既要使对方看出己方的基本观点和立场，又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需给予己方谈判者有灵活机动的自主权。 3.1.* 开场陈述 陈述的方法 （1）要采取直接了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往会集中于该建议之上，且总是摆脱不了该建议的思路，因此，提出建议时切忌拐弯抹角、含含糊糊。 （2）要简单明了，具有可行性。当事人提出建议的目的是使对方从中有所启发，为下一阶段的谈判（即实质性谈判）搭起一座桥梁，故此建议必须是简单明了，使人一听就明白。同时，必须具有可行性，否则就失去了该建议的意义。 3.1.* 开场陈述 （3）双方互提建议。如果不是双方互提建议，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致谈判失败或中断。假如一方不但未提出自己的建议，而且对于另一方的建议一直纠缠不休的话，那么该方就应设法引导对方提出他们的设想。只有通过双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后再在各种设想的基础上寻求最佳的方案，才有可能使谈判顺利地进行下去，否则，不可设想谈判会有好的结果出现。 （4）不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定，需要双方的合作和共同努力，如果过多地辩护已方的建议或激烈地抨击对方的建议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给共同确定最佳方案制造障碍。 3.2 报价阶段的谈判策略 3.2.4 应价的处理及其策略 应价的方法 ① 在应价前要准确地弄懂弄清对方的报价内容。为此，可以向对方提出一切必要的问题。当提问完毕后，应把自己对对方报价内容的理解进行归纳总结，并加以复述，以检验双方在要约内容的理解上是否一致。 ② 所应之价应是对己方有利且符合情理的可行价。 3.2.* 议价阶段的谈判策略 1．探明对方报价或还价的依据 （1）探明对方报价或还价依据的意义 （2）探明对方报价或还价依据的方法 ① 仔细审查对