设计师高效签单Z模式重点.ppt

思考: 顾客到底要购买的 到底是什么 ？ 销售任何产品之前首先销售的是你自己 案例：乔吉拉德 假如客户不接受你，他连给你介绍产品的机会都没有 让你自己看起来像一个好设计师 包装 设计师形象包装 设计师应从哪些方面对自己进行形象包装呢？ 仪容 举止 谈吐 服饰 待人接物 我们今天用六个层面来给大家分析给大家 它们亦称个人形象六要素. 第一,是仪容.仪容,是指一个人个人形体的基本外观. 这个属于不可控引述为主，但是不管是不是留胡子、剃光头，但是干干净净是基本的，这里我们就不过多说明了。 第三,是举止.举止,指的是人们的肢体动作. 第四,是服饰.服饰,是对人们穿着的服装和佩戴的首饰的统称. 第五,是谈吐.谈吐,即一个人的言谈话语. 第六,是待人接物.所谓待人接物,具体是指与他人相处时的表现,亦即为人处世的态度. 设计师形象包装 不修边幅的人在社会上是没有影响的 　　　　——你就是你所穿的 　服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。 ——马克·吐温 着装的原则： 　　只买那些高质量的服装 　　要避免色彩刺眼的低品位、不和谐的搭配，中上层阶级着装讲究含蓄和品位 举止原则和言谈： 　　沉着、稳重、镇定、优雅 　　不要举止粗莽，仓促 设计师自我包装四大工具 名片包装 网络包装 作品包装 客户包装 名片包装 推崇设计师五个方案（如何包装自己，给自己定位） 荣誉型推崇方案（获过多少奖） 专家型推崇方案（综合体，首席设计师，哪个俱乐部协会，多少年经验，圈内专家任务） 专业型推崇方案（风水设计师、软装） 气质型推崇方案（设计师培育自己的气质针对不同的客户‘淑女型、体育性、军人型的） 才华型推崇方案（特殊才艺，绘画、钢琴、音乐） 现场做游戏，确定自己的方向 作品包装 网络包装 客户包装 把自己打造成家装设计界的明星！成就个人品牌 你给别人第一印象是在七秒钟内形成的，接下来客户会在一分钟内来验证是不是再和你交流！这一分钟也就是开场白时间！所以开场白非常重要 赢得客户好感的五种方法 赞美 认同 聆听 关心 专业  第二课 确定准客户 客户的四级分类 最有价值客户 重要客户 一般客户 低质客户  准客户的条件： 是否有强烈的需求 是否有足够的支付意愿 是否有决策权 认同设计师 客户的四大性格特征 活泼型 力量型 完美型 和平型 活泼型：情感外漏、情绪波动大、容易接受新鲜事物、耐不住寂寞 活泼型家装心理 有主见、但经不住别人劝说，施工项目改动性大，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播 力量型：充满活力、自我、霸道 力量型客户解决方案 1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍 2、更不要与他们反驳 3、只要按照他的要求，他就会很快签单 4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更关心结果。 完美型：冷静、从不轻易发言、从不轻易做决定 完美型客户解决方案 各项工作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择与对比的时间，因为他们决不会轻易与别人签单 和平型：有耐心、和事佬、好相处 和平型客户解决方案 设计师就要积极联系，因为他们至少不会直接拒绝你，所以，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思拒绝你了，就会签单。  解决客户担心的三大有效方法 用案例说话 用实力说话 用情感说话  第三课 取得客户信任 客户的五种装修需求 标准很高 省钱为重 实用思想 随机可变 相信专家 客户最关注的八个装修要点 价格 质量 环保 设计 材料 配套 工期 保障 搞定四个人谈单就轻松 爱人 孩子 父母 朋友 思考： 如何取得客户的信任呢？ 让客户喜欢你的九大手段 形象得体 语言正面 做事认真 作风细腻 流程规范 准备充分 对方立场 不断付出 永怀感恩  第四课 如何实现签单临门一脚 签单暗示的四种方式 优质服务暗示法 开工准备暗示法 施工跟进暗示法 客户活动暗示法 如何突破价格瓶颈？ 让客户为爱而付出 让客户为痛苦而付出 让客户为面子而付出 让客户为成功而付出 如果客户看方案觉得价格贵就让他为痛苦而付出： 李小姐，我首先声明一点，我们的报价肯定不是最便宜的，我给你做方案，首先考虑的是家的环保指数和您以后的生活品质，你要找其他公司，他们为了签单，肯定便宜，他们没有考虑到你家的生活品质，最后受害的是谁呢?我是站在你的立场为你考虑，即使你不签单，我也要为你家的生活品质考虑。 刚跟客户接触时就要设定一种程序：一接触就要跟客户确定时间表：因为我每月服务客户比较多，为了给你更好