市场营销学分销渠道重点.pptVIP

主讲人：史敏 * 第五章 分销策略 第一节：分销渠道的职能和类型 第二节：分销渠道设计与管理 第三节：批发商与零售商 第一节：分销渠道的职能和类型 市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 分销渠道的职能 研究 促销 接洽 配合 谈判 订货 物流 融资 风险承担 付款 所有权转移 服务 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型 中间商数目的多少。 密集分销 选择分销 独家分销 第二节：分销渠道设计与管理 影响分销渠道设计的因素 顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性 分销渠道的设计 分析顾客需要的服务产品水平 确定渠道目标与限制 明确各种渠道备选方案 评估各种可能的渠道备选方案 分销渠道的管理 选择渠道成员 培训渠道成员 评估渠道成员 渠道改进安排 窜货现象及其整治 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 产生窜货的原因主要有： 1、某些地区市场供应饱和； 2、广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 3、企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡； 4、企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利 用地区差价窜货。 窜货的整治 签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 控制运货单。发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的内部分区的业务管理制度。 定区 定人 定客户 定价格 定占有率 定激励 定监督 第三节：批发商与零售商 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 批发商是指那些从事批发业务的公司。 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 待续 …… * 市场营销学 分销渠道的类型 分销渠道的层次 零售商 消 费 者 制 造 商 零售商 批发商 代理商 零阶渠道 一阶渠道 批发商 零售商 二阶渠道 代理商 零售商 二阶渠道 三阶渠道 分销渠道的策略 横向冲突（水平冲突） 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 客户 客户 客户 客户 纵向冲突（垂直冲突） 企业销售部 区域A经销商 区域B经销商 分销商 分销商 分销商 客户 客户 客户 客户 多渠道冲突 企业销售部 区域经销商 网上销售 客户 客户 客户 客户 客户 批发商的分类 我国零售业态的类型 零 售 商 专用品商店 百货商店 食品杂货店 超级市场 方便商店 超级商店 联合商店 特级商场 折扣商店 仓储商店 一价店 品牌专卖店 连锁商店 商业广场 购物中心 名店街 商业步行街 特色市场 专业零售市场 无店铺零售 网络营销店 邮购店 直接销售 自动售货机 会员制商店