如何做个优秀的促销员.docVIP

如何做个优秀的促销员 一、促销人员的重要性和意义 促销;顾名思义促进销售，快速增长； 现在营销的竞争不仅仅是在产品上、广告上、而且体现在终端上，而控制终端的责任人，就是促销人员。在终端的竞争以往任何时候都没有现在竞争的激烈。作为一个产品的促销人员，如何在终端取得良好的销售业绩，是摆在每一个促销员面前的问题。 促销员是活跃在销售工作的最后环节，实际与客户交流沟通，实现商品与货币交换工作的关键人物。 销售数字法则：1：8：25： 1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而损失需要你付出2倍的努力来弥补，反之亦然。可见促销员在销售过程中的重要性。 促销员是商品销售的代表，更是商品生产商与顾客交流的关键环节。作为一个促销员肩负着双重的责任，一方面要对商品的生产者负责，就是使产品销售出去，另一方面又要对消费者负责，即为消费者提供满意的产品和服务。俗话说：“买的没有卖的精”，作为促销员要提供优良的销售服务，就一定要在商品知识、顾客心理、卖场技巧、专业服务方面表现出高超的销售技巧。而这仅靠一星半点小聪明是不行的，因为冰冻三尺非一日之寒，没有平时的经验积累和留心观察就不可能做到。  二、促销员的三项服务 　　零售业的服务可以分为销售的前、中和后等三个销售阶段。就促销员而言，可具体地分为售前服务（ｂｅｆｏｒｓｅｒｖｉｃｅ）、卖场服务（ｉｎｓｅｒｖｉｃｅ）和售后服务（ａｆｔｅｒｓｅｒｖｉｃｅ）。 　　1．售前服务 　　售前服务是指营业前的准备工作，包括商店的内外环境、公共设施、陈列器材、商品的清洁整理、商品与促销用品的陈列、补货、接受店长的培训指导等。为了能让顾客感到满意，促销员营业前的准备工作是十分必备的。 　　2．卖场服务 　　卖场服务是指从顾客进入商店到离开商店的这段时间内，促销员向其提供的所有服务。作为促销员要营造整个商店的快乐气氛，例如向顾客提供正确的礼仪，帮助顾客选购商品，提供咨询服务，处理顾客抱怨，保持商品陈列的整洁，做好促销活动等等。总之，从热情地打招呼接待顾客开始到很有礼貌地送别顾客，促销员在举手投足间，都要让顾客处处感觉愉快便利。 　　3．售后服务 　　售后服务是指商品售出后，商店为顾客提供的所有服务，包括商品品质保证、送货、免费安装、受理退换货、处理索赔事件、登门拜访和寄送贺卡等各种各样的服务。  优秀促销员要具备的关键素质 坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。 为什么我会很舒心的购买一款并不便宜的西门子无绳电话？绝不是那个促销员死缠烂打式的推销，高超的语言技巧，都不是。甚至那个促销员都没有跟我详细说产品的特点。说的更多的是使用寿命，主机不用装电池，材质手感很好，甚至他们一天的工作等等。但我觉得跟她说话很自然，不像是在买东西，而是在聊天。 1、促销员的基本素质 第一：坚强的品质和积极主动的精神。这是最基础的要求，如果被拒绝一次便没了底气，不敢继续下去，多半会被客户忽略。要敢于向顾客提问题，发现问题就是发现机会。 第二：敏锐的发现客户需求。客户的需求是综合的，不一定是品牌、价格、款式，很可能是三者或者更多项目的综合感受促成了交易。要充分沟通，找到影响客户购买因素的关键项目或者是几项关键的因素。 第三：站在客户角度考虑问题。不要上来就给客户推荐最贵的产品或最便宜的产品，要让先探寻客户的心理价位，最后确定一个适当偏高的产品进行推荐。帮助客户明确产品对他的帮助，要把自己当成是使用者，这样客户就会相信你，最后达成销售。 第四：让顾客满意 第五：知识结构 ①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 第六：忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系； 促销不是简简单单向消费者介绍产品，它具有很强的技巧性，要求促销人员具有良好的观察能力、社会交际能力、灵活应变能力和语言表达能力。这些能力是促销人员顺利完成促销任务的基本保证。 2、促销员的定位形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。沟通的桥梁导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但我们认