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商务谈判 商管谈判的教学任务 本课程是工商管理、市场营销等管理类专业本科生的专业任选课。其主要任务是：通过本课程的学习，使学生具备商务谈判学的基础知识和基本技能，为学生毕业后从事企事业单位的管理及国内外商务谈判工作具备一定专业水准打下基础 第一部分 商务谈判概述 第二部分 商务谈判的准备 第三部分 商务谈判过程 第四部分 商务谈判技巧 第五部分 商务谈判的策略 第六部分 常用的商务礼仪 第一部分 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念、特征 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素 第一节 商务谈判的概念、特征 商务谈判的概念 商务谈判的特点 一、商务谈判学的产生与发展 人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。 1。1929年10月21日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。 2。1930年5月19日，美国颁布了《霍利——斯穆特关税法》，约有925种工业品和75种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持“利益瓜分”和损人利己的立场，甚至在谈判中采取强权手段。 3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题”。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深重的灾难之中。 4。1946年2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力，世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便，自己方便”，“利益共享，协同发展”的思想正从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地”。 5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。 6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。 7。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中，主要靠经验，在70年代后期，改革开放以后，中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到80年代后期，中国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚25年。 谈判的定义 美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。 美国知名谈判咨询顾问C 威恩·巴罗和格莱恩P 艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。 中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。 商务谈判的概念 商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 商务谈判的构成 1、谈判当事人 前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员 后台人员：领导、辅助人员 2、谈判标的 谈判