潘翼-买家细分及行为教材.pptVIP

阿里巴巴 版权所有 1999－2013 人群特点及沟通要点 人群特点：知根知底、一衣带水，天底下黄皮肤黑眼睛的除了日本人没有傻子 沟通技巧：参考国内奸商 十分注意：港台地区中间商很多，别让人有丝毫怀疑你在设法了解他的下家 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 客户的分类： 3.按客户国籍分类 隆重介绍 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 人群特点及沟通要点 人群特点：要求上把自己当日本人、价格上把自己当非洲人、骗子多、自大 沟通技巧：愿意做的话就拼拼价格吧 十分注意：尽可能不选用后TT+FOB形式，不然你有可能会长点见识。 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 外贸博弈中的基本原则 工作上： Professional、Diligent、Considrate、Sincere 态度上： 不卑不亢、无损国格 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 Professional 1、专业的产品知识：生产工艺、设备、 技术指标 2、专业的国际贸易知识（价格术语，贸易条款，进出口流程、遵守游戏规则） 3、专业的服务理念 4、专业的形象 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 Diligent 1、不要因为客户没有回复而放弃 2、不要因为暂时没有订单而放弃 3、不要因为有一点点成绩就放弃开发更多优良的新客户 公司的优点要不停的传递给目标客户 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 一个外贸员的自我修养 1、世界各国的人文、地理、经济、宗教、 风俗知识 2、国际政治、经济形势的熟知与预判 3、得体的商业礼仪与谈吐 4、成熟的谈判技巧 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 买家也在找供应商 Alibaba’s Mission－－ 让天下没有难做的生意! 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 祝大家生意兴隆！ 阿罗夏 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 买家细分及行为分析 Danny Pan 阿里巴巴买家服务部 前员工 上海电商论坛 总编 阿里巴巴 版权所有 1999－2013  自我介绍 03年上海海事外贸专业毕业，做过外贸、开过货代公司、在阿里巴巴服务过全球买家、现上海电商论坛总编兼外贸电商分坛负责人。10年来从未与外贸和电商脱离过关系。 阿里巴巴 版权所有 1999－2013  外贸员的分类1 阿里巴巴 版权所有 1999－2013  外贸员的分类2 阿里巴巴 版权所有 1999－2013  外贸员对客户的价值1 ￥1500 阿里巴巴 版权所有 1999－2013  外贸员对客户的价值2 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 我们的口号是： 洞悉客户的一切， 提供超出期望的服务， 让客户对你上瘾！ 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 客户的分类 1.按客户性质分类 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 客户的分类： 1.按客户性质分类 a.巨头 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 服务要点 1.衡量自身实力 2.争取一单就是胜利(中小vendor) 3.开拓眼界，学到什么 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 参考资料：沃尔玛对供应商的评估 质量认证体系（ISO9002， UL， SGS，BV．．．） 社会责任认证体系（环境保护，工作时间，童工雇佣，人权，工会．．．） 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 客户的分类： 1.按客户性质分类 b.贸易商、批发商 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 服务要点 1.体现专业性 2.体现采购能力 3.信用证的审核（国旗、switch bill等等） 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 客户的分类： 1.按客户性质分类 c.小B（终端零售、服务增值） 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 服务要点 1.根据自身情况决定是否合作 2.可适当考虑服务此类客户（行业整合） 3.时效性（对方库存能力） 4.报价的技巧（对方采购经验、利润空间） 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 客户的分类： 1.按客户性质分类 d.大C（B与C的区别） 阿里巴巴 版权所有 1999－2013 服务要点 1.正确判断客户B/C属性 2.不可忽视（国情不同） 3.据自身行业相关性考虑跟进力度 贸易商注意开发其他品类采购 4.