渠道中间商教材.ppt

分销渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人，即产品从生产领域向消费领域转移经过的通道。 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 渠道中间商 中间商是指介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织。主要包括批发商和零售商 一、批发商 在商品流通过程中，一切不直接服务于最终消费者，只是实现商品在空间、时间上的转移从而达到再销售目的的中间机构或个人，都算为批发商。 批发商的分类 商业批发商 经纪人与代理商 制造商与零售商的分销部或办事处 专业批发商 二、零售商 零售是指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。 把从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为零售商。 零售商的分类 1、产品线不同的零售商 2、以低价为特征的零售商 3、无店铺零售商 4、组织方式不同的零售商 1、产品线不同的零售商 2、以低价为特征的零售商 3、无店铺零售商 （1）直接邮购——指直销人员将装有信件、广告、样品等物的邮件按照通讯录寄给潜力大的顾客。 （2）目录营销——目录营销是将包括图案、质地说明、价格及定单等多项内容商品目录，按着选好的顾客名单邮寄或者通过目录柜台陈列架发送给来店顾客，顾客根据目录选择商品，将定单邮寄给目录营销商或打电话、发email回复订购，销售商再将商品寄送到顾客手中并收款的零售类型。 （3）电话营销——用电话直接向消费者和公司企业推销产品、培植和选择主要的目标顾客 。 （4）电视营销——有两种主要形式：一是直接订货广告、二是家庭采购频道。 （5）网络营销——是通过互联网将商品或服务信息传达给特定顾客，顾客通过互联网将定单发送给销售商，采取一定的付款和送货方式，最终完成交易的零售类型。 （6）流动售货或直接售货 7）自动机售货 （8）购物服务——它是一种专受某些顾客委托而进行的零售业务。 4、组织方式不同的零售商 （1）连锁商店——这是在同一个资本 系统和统一管理之下，分设两个或两个以上统一店名的商店组织形式。 （2）自愿加盟连锁店和零售合作组织——独立零售商在自愿原则下组织起来。 （3）特许经营组织 ——特许经营组织由一个特许人（一家制造商、批发商或服务组织）为一方，若干家特许经营人（若干家批发商或零售商）为另一方，以契约形式固定下来，独立经营，自负盈亏。 （4）商业联合组织——有些国家的生产企业自己不经营零售业务，而在适当地点建造高层建筑或宽敞市场，专供小零售商租用，各个零售商协同营业，起了百货公司的作用，但各小零售商在组织上并没有关系。 （5）消费者合作社——它是由广大消费者投股创办的自助组织，其目的是不受商人剥削，保护消费者利益。 渠道管理 渠道中间商 便利店 专卖店 超级商店 超级市场 百货公司 家乐福部分进场费 厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金 15、补差费 占5%至6% 14、税差 占销售额的3%至5% 13、无条件退货 产品保管不善，无条件退款 12、补损费 占1%。送货不及时扣款：每天3% 11、咨询费 占销售额的1.5%至2% 10、服务费 每家门店3至10万元 9、堆头费 每人每月2000元 8、人员管理费 3.4万元 7、新品费 与海报同步，每店2000元 6、端头费 每店2340元，一般每年10次左右 5、海报费 1至2万元 4、老店翻新费 1至2万元 3、新店开张费 每年30万元 2、中国节庆费 每年10万元 1、法国节日费 折扣商店 仓库商店 工厂门市部 样本售货商店 流程管理 1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程 成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员 关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系 难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理 绩效管理 通路成员绩 效考核与提升