客户拓展-电话营销-成交技巧教材.ppt

一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 二、陌生拜访技巧（1） 二、陌生拜访技巧（1） 二、陌生拜访技巧（1） 二、陌生拜访技巧（2） 二、陌生拜访技巧（3） 二、陌生拜访技巧（4） 二、陌生拜访技巧（4） 二、陌生拜访技巧（5） 三、电话营销技巧（1） 三、电话营销技巧（2） 三、电话营销技巧（3） 三、电话营销技巧（3） 三、电话营销技巧（3） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（5） 四、交流沟通技巧（1） 四、交流沟通技巧（1） 四、交流沟通技巧（2） 四、交流沟通技巧（3） 四、交流沟通技巧（3） 四、交流沟通技巧（3） 五、价格谈判技巧（1） 五、价格谈判技巧（2） 五、价格谈判技巧（2） 五、价格谈判技巧（2） 五、价格谈判技巧（2） 五、价格谈判技巧（3） 五、价格谈判技巧（3） 五、价格谈判技巧（3） ◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 电话恐慌症。 ● 陌生恐慌症。 六、业务成交技巧（1） 六、业务成交技巧（1） 六、业务成交技巧（2） 六、业务成交技巧（3） 六、业务成交技巧（4） 六、业务成交技巧（5） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） ◎ 客：“请问有二三千元左右的微信产品吗？” ■ 销：“没有。” 小常识： “两点式”谈话法 原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般 只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一 种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。 范例1 ● “您准备今天下午还是明天下午来购买？” ● “您买基础版还是买企业版产品。” √ × 回答生硬，容易失去再谈机会 范例2 ● 销：“我们现在有四个版本的产品，主要根据您的企业需求来看您适合打造哪方面的产品” 小常识： 不同客户的接待洽谈方式 高效率 神经质、疲倦、脾气乖戾的客户 有耐心 素质低、急躁、大惊小怪的客户 镇定自如 易激动、兴奋、爱开玩笑的客户 以退为进 无理取闹、诚心挑剔的客户 真诚关心 性格豪爽、依赖性强的客户 果断干脆 缺乏主见、犹豫不决的客户 细致＋爱心 年老较大、需要帮助的客户 小技巧： 洽谈时应注意的细节问题 注意： 洽谈时要规避的不良销售习惯 3-6：业务成交技巧 技巧篇： 第六节 准确了解客户需求 ★ 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 ★ 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误