“百日会战”皮卡巡展案例讲义.ppt

巡展概述 08年是长城皮卡冠军10年，巡展作为作为风骏推广的主要手段贯穿全年，相继下发了两个巡展的指导手册，规范了巡展的流程。 在公司的要求和指导下，高要长城、宁夏宁北、海南九兴、宁波天天、深圳奔爵等一批经销商始终坚持进行巡展，取得了不错的效果。在10-12月份“百日会战”巡展活动中，海南九兴因巡展实现订车15台，宁波天天实现销售和订车16台，后期还都有重大意向客户。并且在实践中形成了自己的一些好的方式方法，现在整理汇总，以资共享。 一、巡展到位 领导重视 巡展必须得到领导的重视支持，没有领导的重视，巡展工作效果大大折扣。领导的支持也不是停留在口头上，开开会，发发言，而必须有实际行动。 如，经销商在当地都有自己的社会关系，利用自己的关系，可以打进行业系统，海南九兴之所以巡展效果好，与他们的总经理在这方面的实际支持分不开的。 上述几家经销商把巡展作为一项日常工作长期坚持，与领导的目光远大，坚定支持更是分不开的。 计划周密 巡展的计划一定要周密，路线、时间、展示地点、拜访单位等都要仔细考虑，针对性强，不能走一步算一步，这样效果肯定不好。如，宁波巡展之所以效果较好，与巡展计划具体到了重要镇、街道 不无关系。 巡展计划也不要贪多贪大，要根据自己的人员、车辆等实际情况合理安排。有些单位巡展时间只有2天，巡展区域却有2个地区，不知道巡展怎么做。 宁波天天推广活动报批单.xls 人员分工明确 工作分工要明确，定点展示人员、外拓人员分工要明确，不混乱。 条件允许可以成立专门的行销部门，专门负责行销。如深圳奔爵、东莞新东联。 没有行销部门的，出去巡展和展厅接待的人员一定要进行轮换，尤其是巡展时间较长的话，这样既不影响销售顾问的销售和收入，也不会使外出巡展的人员太疲惫。 动员培训 对巡展人员要进行必要的动员和培训，长时间巡展容易使人员身心疲惫，如果短时间没有效果的话，人员士气、积极性会降低。这样需要领导时常鼓舞士气，进行动员，气可鼓不可泄。 培训也是必要的，巡展主要事项、技巧等，巡展中遇到的问题应对方法需要不断总结培训。 执行到位 好的计划要执行到位才能有效果，要踏踏实实，认认真真，持之以恒的去做，把工作做透、做细，才会有收获。 宁波巡展的巡展比较平淡，没有歌舞，没有大型展示，但基础工作做得很细，很踏实，才会有后面的效果。 跟踪及时 收集到意向客户一定要及时跟踪，需要3个月甚至更长时间，不然会前功尽弃。或者专人负责，或者销售顾问个人负责，销售经理负责监督，形成流程。 一些经销商前两个月巡展时积极性很高，也收集了不少意向客户，后面积极性越来越低，认为巡展没有效果，不再愿意巡展。究其原因，主要是有些为巡展而巡展，巡展完了他们的工作也就完了，不跟踪不回访，或者回访一次没有进展，后来也不跟踪了。 激励合理，考核认真 把巡展作为一项日常工作来做，要有必要的激励考核机制，前期要保障其收入，不影响积极性。 激励不合理、混乱，会影响巡展人员，尤其是专门的行销人员积极性，导致人员流失。 对巡展考核要认真、严格，不然会影响巡展的效率，工作积极者要奖励，消极怠工者惩罚。 宣传到位 巡展只是线下活动，要想取得更大的效果还需要大力宣传，包括活动前期预热，后期活动效果巩固等。 在这次“百日会战”巡展中，深圳奔爵前期10万条短信，1片硬广进行预热，后期7片网络软文进行效果巩固，客户进店量一般在20拨左右。为了巡展，在宁波投放了2个月的电台广告。 * 每 天 进 步 一 点 点 巡展到位 持之以恒—风骏 “百日会战”巡展活动优秀推广案例 整装待发 街道巡游 定点展示 行业拜访 专业市场走访 为客户解忧 * 每 天 进 步 一 点 点