国内保理过程管理与风险控制教材.docx

PAGE 38 PAGE  保理业务过程管理与风险控制 保理业务是一种综合性的金融服务产品。正确全面系统的认识和把握保理业务的技术要点，是维护保理业务健康发展的基础。本文拟以综合保理为例，揭示保理业务的技术要点及业务的过程管理模式。 无追索权保理，是保理业务中最完整的一种保理形态，包含全部四项基本保理业务服务功能，即资金融通、销售分户帐管理、应收帐款催收和坏帐担保等。对无追索权保理业务操作流程的考察，有助于我们对保理业务基本原理和技术要领的理解，也是我们掌握其它形态保理品种的一条捷径。 一、无追索权保理业务的技术操作要点与原理。 1.保理业务的准备与开始 卖方客户考察 保理业务一般是以卖方为核心服务对象的业务，因此，选择适合保理业务的卖方是至关重要的。对卖方的考察主要从两个方面入手：一是从企业本身入手进行考察，包括对企业财务报表的考察分析；对企业销售分户帐的分析；与企业管理层的面谈等。二是从企业外部进行考察，包括从卖方主要往来银行获得相关信息及其对卖方的评价；从专业机构了解卖方所属行业的基本情况；以及通过对卖方客户（买方）的考察印证买卖双方所建立的业务关系等。 对卖方考察的目的是要对卖方是否适合保理业务做出结论，同时，也要对卖方在未来的保理业务中可能出现的风险做出评价。 针对卖方的风险评价体系： 应收账款是否适用于保理 1. 可转让性：应收账款在债权上是完整的，没有任何法律上的限制，比如贸易合同规定禁止转让，代理销售，已将资产抵押给银行或第三方都构成了法律意义上的债权不完整。 2. 可收回性：保理商给予卖方融资，一旦卖方出现财务危机甚至是破产，是否能够根据应收账款收回融资？这依赖于： （1）权利的完整性：最适合保理的是那些简单的，没有特定附加条件的产品，也就是说只要产品为所订购的品种，数量正确，质量合规，按时装运，正确出票，则买方就必须付款，在合同中不存在寄售、安装证明、分期付款、权利保留等条件。 （2）买方的分散程度：权利的完整并不意味着保理商可以收回款项，最可能的原因就是出现坏账和争议。为了降低可能造成的不利影响，要寻求那些客户群体分布较分散的卖方。 （3）买方的资信：如果买方资信较差的话，会给保理商收款带来严重的问题，实际上买方资质低也是卖方资质差的一种表现。我们可以对应收账款进行帐龄和坏账的分析，从而揭示买方的总体质量。 （4）债权稀释：指所有买方可以合理的从付款中扣除的部分，包括：贷项清单、提前付款折扣、总体折扣（买方年购买量达到某一数字后获得的折扣）、双向贸易等。此外，争议也可能导致债权稀释。 债权稀释的影响是减少了应收账款的价值，削弱了保理商的安全性。我们必须能够将所有的扣除项目量化，并据此计算融资比例。 二、卖方未来的生存能力 对卖方的整体情况进行考察，包括组织结构、资本构成、发展历史及行业前景等； 对卖方的管理层及其管理能力进行评价等； 对卖方的财务状况进行分析，包括流动性、盈利能力等； 对卖方所销售的产品或服务的了解； 对卖方的客户情况，即买方的分散程度、买卖双方的业务关系及合作历史进行证实，并对业务关系进行评价； 对卖方的资金管理情况，包括融资目的，筹资途径和筹资能力进行判断； 对卖方未来的发展前景做出总体评价。 三、卖方的业务量 保理商根据业务量判断是否有盈利的可能，也是确定手续费率和融资利率的依据； 根据买方和发票的数量确定保理商的工作量。 对卖方的考察一般是由客户经理负责完成的，通过考察撰写《卖方整体情况调查报告》以基本确定卖方是否适合使用保理业务。在客户经理确定了保理业务的适应性后，就可以进入需求分析和选择保理业务品种的阶段了。 需求分析与保理品种选择 在对卖方基本情况进行考察的基础上，客户经理要协助卖方整理出确切的业务需求，可以通过对以下问题的分析做出结论： 是否需要更多的现金来支撑业务的继续扩张； 是否需要增强现金流； 是否需要提高规划现金流的能力； 是否需要开辟新的市场（含国内、国外）； 是否需要借助保理商的专业能力来改善企业的管理和优化人员的使用； 是否需要增进与客户（买方）的供应关系； 是否存在别的筹资渠道以满足自身的需要； 是否需要保理商控制信用风险方面的服务； 是否需要信用控制方面的咨询服务等。 客户经理通过考察撰写《需求分析与保理业务品种选择报告》提交保理产品经理审核，以确定客户经理做出的结论是否能够满足客户的实际需求，特别针对复杂的贸易背景，标准产品难以应对的时候，产品经理可以协助进行业务方案的设计。 准确的需求分析构成选择恰当保理业务品种的根本依据。有些客户可能并未意识到自己的业务需求，也有一些客户则是根本不了解保理所能够带来的业务功效。这种需求分析的过程往往能够实现双方有价值的沟通，有助于企业更好地认识保理商的服务价值，从而借助保理商的服务获得最佳的服务效