保险专业化推销流程（PPT 111）.ppt

为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法 1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容 1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养 1、个人主页版块 2、行业公司版块 3、事实要闻版块 4、核保理陪版块 5、其它专题版块 （管理、保健常识、理财、子 女教育税金、险种推荐灾害、 其他…） 客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对 产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。 准备部分（业务员要积累的） 展示部分 （业务员要讲的） 产 品 框 架 将产品了解得无微不至——傻瓜 将产品讲解得无微不至——专家 1、一份建议书只能卖给一个客户 2、内容充实，泾渭分明 3、图文并茂 4、至少找出适合对方购买的3个理由 5、善待每一条保险责任，并重新命名 6、打破常规，赋予条款新的生命力 7、将优势数字化，将数字具体化 8、布局合理，制作出挑 1、站在对方立场，描绘一幅感性 的画面 2、没有找到购买点，坚决不亮建 议书 3、简明扼要，条理流畅 4、声情并茂 5、少用专业术语，避免忌讳用语， 采用第二人称 6、关注客户的表现 7、是客户要买，而非我要卖 8、让客户产生互动 1、文字表述的说明——单向沟通 2、通过事实的说明——具体案例 3、边说边写的说明——有参与度 4、用计划书的说明——二择一法 5、运用资料的说明——辅助工具 6、充满感性的说明——历史成交 拒绝从推销开始 正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法 消除拒绝的关键 推销 被推销 对立的关系 遇到心爱的恋人赌气不快时… … 买房供楼，面对一间空屋时… … 身体不适，遭遇风寒的时候… … 年事渐高，手脚不便利的时候… … 人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长 不过我们现在对处理拒绝的态度应该是 拒绝处理是人类的天性 襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时… … 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时… … 客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销 因为他不喜欢：1）这种推销方式 2）这种推销人员 3）这种推销场合 4）这种推销时间 只有保险公司不要的客户 没有不要保险的客户 所以——客户就是一面镜子 所以——人人需要保险 1、客户本身 2、业务员本身 a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉 1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累 2、转介绍市场（2） 赢得转介绍推荐的妙法 a、赠送薄礼 b、事先布局 c、缘故关系 d、抬高赞美 e、故事案例 f、客户联谊 g、优质服务 h、顺便拜访 i、晋升评优 j、节庆聚会 k、婚姻介绍 l、街道区域 陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽 # 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水 # 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌 # 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到 # 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身 3、直接拜访市场（1） 3、直接拜访市场（2） 陌拜专案（团队） 拜访借口—— 主力商品—— 事先宣导—— 将士激励—— 拜访过程—— 夕会总结—— 服务日、健康日、明星咨询日等 确定销售商