净水器销售系列谈之净水器销售的新办法.docVIP

净水器销售系列谈之净水器销售的新办法 （前言）净水器销售办法和净水器销售技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器销售的瓶颈究竟在哪里呢？净水器销售的办法究竟是哪些呢？笔者将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售办法和净水器销售技巧的一些浅见。 家用净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器早就应该步入大众家庭。 ????也正是因为这些美好的前景，才有很多厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中，希望能抓住这一产业发展的黄金机遇。 ????但是，目前的调查显示，北京、上海、广东等沿海发达地区净水器家庭拥有率还不到5％，理论和现实存在如此大的落差，让身处这个“朝阳行业”的人们郁闷至极。 ????问题会出在哪些地方呢？只有找到问题的根源，才能找到解决的办法！ ????笔者冒昧地把自己的一些浅薄陋识整理出来，供们参考。 ????一、从消费者层面看 ????首先，当前，净水器在销售上以打击自来水水质安全健康为主。 ????但是中国的传统教育中有句话——“无商不奸”，决定了厂商的宣传是无法获得大众的信任的。但是从ZF和自来水厂的角度来看，没有哪个地区的自来水厂会说自己的水质不合格？不到无路可退的时候也没有哪个机构会站出来说自来水水质化学污染物超标？在越来越多自来水厂宣传自来水已经或者即将可以直饮的舆论环境下，绝大部分消费者是无法接受厂家和经销商的宣传的！ ????其次、在决不多数区域内，饮水改善的问题不具备迫切性。 ????在信息不对称的社会中，人们无法意识到“水危机”的重要性，因为他们无法获得足够多的客观信息；在社会面临诸如住房问题、医疗问题、教育问题等等更重要的问题时，“健康饮水”往往就显得比较渺小了。 ????再次，消费习惯的改变并非一朝一夕。 ????从井水、河水，到自来水的普及，用了几十年时间，净水器作为自来水的改善产品，也不可贪一日之功。 ????笔者曾经做过调研，在一些知识层次收入层次较高的朋友圈子询问，关于自来水的看法（回答是自来水很好啊，喝了这么多年都没怎么样啊，这一观点占90%以上），关于净水器是否有意适用（回答是没必要，这一观点占85%以上）。 ????二、从产品层面来看 ????首先，不同地区，不同水样，需要不同产品。 ????我国地域广阔，经济发展不平衡，环境污染不相同，各地自来水水质（净水器工艺应有针对性，净水器材料应该更优秀）、水压（净水器结构应更实用、安全）千差万别，以前的净水器，无论国内品牌还是进口品牌，全靠一套工艺“包打天下”，对千差万别的自来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质等指标无法全体改善，一把钥匙只能开一把锁，代理商只有多代理几个品牌来满足不同的问题，增加了代理费用；有时干脆根据本地情况，在厂家定制滤材自己配置，以满足本地需求。 ????这一客观事实决定了一款产品无法满足不同地区的需求。 ????其次，消费需求多样化，需要不同产品。 ????目前市场上的净水器，各有各的优点，作为消费者如果同时喜欢净水器的两个优点，单一净水器却无法满足其需要，即使销售成功，对消费者来说也是有遗憾的。 ????对于消费者提出的个性化出水水质要求无法在一套产品上实现，与客户少了许多共鸣之处，也设置了销售的隐蔽难点。 ?三、从服务层面看 ????先说安装 ????目前市场上净水器产品的安装工作过于复杂，双管路，双龙头，接头多、占地大、漏水风险大，不是专业水电工（或经过培训的人）根本不能操作，致使销售成本增加，利润减少。 ????再说维护 ????一个成本不超过5块钱人民币的PP棉如果需要更换，则在材料费之外，经销商还需要负担服务人员的工资、通讯、交通、餐补等等费用，即使收费二十元钱，售后服务其实还是要赔本。而如果碰到工人操作失误，造成损失，则更是一场噩梦！ ????对于消费者来说，更换一次滤芯不仅需要提前两三天预约，主人还要在家里等服务人员上门，如此麻烦的过程，让很多家庭不胜厌烦。 ????不但如此，当服务人员拿着更换出来的PP棉向客户收费的时候，绝大多数客户看到过滤芯内部居然就是这么简单的一个东西，轻者只是觉得滤芯价格太高当了冤大头，严重的甚至开始怀疑整套产品的可信度了。 ????笔者认为，以上从消费层面、产品层面和服务层面等各个方面存在的严重落差才是制约净水器行业发展的根本原因！ 1