采购成本降低与谈判技巧.pptVIP

? 2000 Arthur Andersen All rights reserved. 整体拥有成本Total Cost of Ownership - TCO 应该基于三个模型考虑采购价格 成本定价。供应商提供的价格是直接从他的成本价格得出的。 市场定价。产品的价格决定于市场，是由市场环境产生的（需求，供应，存活状况，经济因素等） 竞标。产品的价格受市场因素的影响也受成本因素的影响，这种情形是最常见的。 　工作机理 不同的产品生命周期阶段的降成重点： 谈判的定义 谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 谈判的目标 获得规定的产品质量和数量； 获得公平合理的价格； 合同的方式和控制条件； 取得供应商最大的合作； 建立持久和稳定的关系； 谈判的概念和特征 谈判要有明确的目的 谈判中双方的地位是公平的 谈判是信息交换和沟通的过程 谈判的结果是不可预知的 采购谈判的原则 自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则 有效谈判应该注意的事项 采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理 采购谈判的准备 采购谈判的资料搜集 采购需求分析 采购资源的市场分析 供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况 潜在供应商的情报 潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况 分析采购市场 微观分析：SWOT 　　制定采购目标 　　制定“谈判战略表” 目标通常包括 基本目标：QCDS 产品的技术参数 材料和替代品 材料和设备 运输方式 保证条款 进度报告 生产计划 变动和不可变动条款 激励机制 　定义谈判角色 　定义谈判角色 　 设计供应商回应表 　　设计供应商回应表 　　设计供应商回应表 　　制定谈判的时间计划 　　制定谈判的时间计划 采购谈判的过程 询盘 询盘是交易一方为了出售或者购买某项商品而向交易的另一方询问交易的各项条件。 发盘 发盘就是交易一方为出售或者购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并且表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由买方，卖方发出，但是，在一般的情形下，多数由卖方发出。 实盘 实盘是对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人在有效期内无条件接受，合同即告成立。 交易条件清楚，不存在含糊的陈述 交易条件完备 无保留条件 规定有效期 虚盘 虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。发盘人可以撤回和修改内容。受盘人如果对虚盘表示接受，还需要发盘人的最后确认，才能成为对双方有约束力的合同。 在发盘中有保留条件 发盘的内容模糊 交易条件不完备 无明确的有效期 还盘 还盘是发盘的又一个谈判条件，表示收盘方对交易条件不同意或者不完全同意，而向发盘方提出变更或者建议。这样，受盘方成为发盘方，因而促发了谈判的过程。 谈判技巧 控制情绪 在压力下要暂停 在让步前要暂停 气愤时要暂停 兴奋时要暂停 充足的休息是控制情绪的保证 采购谈判策略 避免争论 留有余地 保持沉默 多听少讲 先苦后甜 黑脸白脸 无权决定 事实数据 我不明白 换谈判者 退出谈判 采购谈判中的心理活动 一流谈判者的十种性格特征 理解和容忍 自重和尊重 正直和公正 坚忍不拔，锲而不舍 责任感 幽默感 亲和力 灵活但不放弃原则 自律和自我控制 对手复杂心理及应对技巧 美国人谈判特点 直截了当，坚持到底 分析透澈，对产品准备充分 不了解对手，时间就是金钱 法国人谈判特点 同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报 日本人谈判特点 深思后才反应，沉默是金 总是需要再上层的核准 时间就是金钱 阿拉伯人谈判特点 谈判是乐趣 无时间压力 谢 谢 大 家 ！ ..... 合同会在明年初签署 什么时候会签合同？ 供应商的计分卡表明其整体竞争力 我们在最后一轮报价中的排名怎么样？ 谈判没有固定的轮数 谈判一共要进行几轮？ 总裁会做最后的决策 谁是最终的决策者？ 考虑因素包括成本、质量和交货等情况 最终决策会只考虑价格因素吗？ 应邀参加的供应商数量在这个阶段没有固定 多少供应商应邀参加谈判？ 我们的答案 供应商可能提出的问题 可以采用头脑风暴的方法，利用以往的经验，站在供应商的立场上，充分考虑可能出现的问题 并对供应商可能提出的反对信息进行充分的准备。 问题 价格 产品 服务 其它 要素 预计的供应商反馈 相关的回应 必要时的让步 优先考虑 的事情 “红旗”: 露掉或没有经过核实的信息，不确定性或薄弱环节 供应商： 该方案的估计价值 销售者/职位 和我们做生意的益处 1 2 3 4 5 销售者/角色