采购的谈判技巧(系列培训一).pptVIP

培训提纲 一、谈判原则； 二、谈判结构； 三、谈判的三个等式； 四、谈判的评判标准； 五、谈判的全过程控制； 六、一封信 七、采供大对抗 八、谈判能力测试。 一、谈判原则： 1、将人与问题分开 就是谈判双方站在同一立场看问题。而不是对立的看问题。 如果将谈判当作检验对方的意愿，而不是把它当做是共同解决问题的活动时，谈判就失去了意义。 2、集中在利益上而不是立场上 因为谈判双方相反的立场后可能存在着共同的、一致的利益。 立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而一个人的利益则是促使其采取某种立场的根源。 3、创造对双方都有利的交易条件 创造对双方都有利的交易条件就是要设法找到一个更大的蛋糕，而不是争论切开的蛋糕每一块该有多大。 4、坚持客观标准 如果谈判对手不愿妥协，但争的是坚持自己的立场，并不是为了自己的利益，这时最好的战略就是坚持协议中体现不受单方面立场左右的公正的客观标准。这种客观的标准可以是价格、帐期、售后服务等等。 二、谈判结构 谈判的基本结构 技巧 推动作用 权利结构 谈判结果 注意： “谈判技巧决定不了谈判结果”。 “先谈价格、再谈返利及费用”。 三、谈判的三个等式。 （1）谈判=交换 a、最优的供货条件，稳定的合作关系。 b、帐期、强大的物流配送能力、大量的新品 可供选择、最底的供货价格，稳定的商品质 量、可靠的售后服务。 c、强大的促销支持、巨大的合作潜力。 （2）谈判=说服 a、我的要求适合你的需要、我可以帮你完成任务。 b、告诉对方我公司经营所承担的风险，商品的相关属性，断货、退货、残损、丢失对我公司经营的巨大影响。 d、告诉对方我公司的市场地位和独特资源。 （3）谈判=演戏 要视谈判为舞台，理性行为+人性外衣。 四、谈判的评判标准： a) 、是否达成目标。 b) 、是否有效率。 c) 、 是否建立了良好的关系,适合未来发展的良好关系。 　　 五 、谈判的全过程控制 谈判前: a、信息的准备：销售增长率、费用比 率、价格、促销计划、 市场潜力、市场占有率、合作中遇到的问题等。 b、目标设定：理想目标和最低目标。 c、 准备好为了争取对方让步和准备交换的项目、条件。 谈判中： a、 谈判的风格：尊重对手、保持合作氛围，切记谈判桌是战场，不是表现自己性格的地方。 b、谈判的技巧： 先听后说、多听少说、 随手记录、多用疑问句。 c、 协议的签署：内容明确(时间、位置、标准、具体细节）等。 谈判后： a、协议的执行：要求按协议内容完全执行， 如有变更、须签署新协议或补充协议。 b、协议的归档、整理：谈判前重要的依据来源。 c、 协议的分析：对协议中的相关数据进行分析并且将分析报告与协议一同归档。 五、谈判中三个错误认知： Ⅰ、心地善良：公正是谈判的基础，但谈判是没有公正可言的，但是谈判是公平的。 Ⅱ、谈判没有成就感只有成功。 Ⅲ、没有哪个谈判是能把所有问题解决的。 我们不要因为害怕而谈判， 但也不要害怕谈判。 ? ——约翰.肯尼迪 写给KA卖场采购的一封信 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 1.永远不要试图喜欢一个采购人员，但需要说他是你的衣食父母。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 2.要把采购人员作为我们的头号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 3.永远不要相信他会接受你第一次报价，让他去发挥他的想象吧；这将为我们提供一个很好的谈判平台。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 4.随时使用口号：“我要争取的太多”。 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 5.时时保持表面的最低价记录，并不断提供更多的信息，直到采购人员永远相信你提供了最低的折扣。 6.永远把自已作为某