销售管理学10.pptVIP

第3篇 销售人员管理 第9章 销售队伍建设（主管的工作） 第10章 销售人员选拔与培训 第11章 销售人员的激励 第12章 销售人员的考评与薪酬 销售主管最佳实践（区域销售队伍管理） 1.目标制定（Setting Objectives) 使人人专注于重要的任务和活动 把整体目标具体细致地落实到销售员的层面 2.业绩跟踪 (Tracking Measures) 提供完整的、连贯的信息 了解目标完成的进度 3.工作指导 (Coaching) 给下属提供实现目标所需要的支持和指导 指导时间安排 销售目标的类型（销售KPI) 销售财务目标 销售发展目标 指有助于销售业绩（财务）目标完成的主要销售发展的目标 一般包括： 分销提升：如新开发客户xx家、某新产品分销xx家、 生动化提升：如生动化达标xx家、专架陈列xx家 促销活动执行：礼品换领促销xx家 销售活动目标 评价销售人员日常工作表现和基本能力的指标 一般包括： 拜访客户总次数 拜访计划完成率 拜访成功率/订货率 平均订单量 业绩跟踪要点 跟踪什么？指标 销售财务目标每日进度：销量进度、收款进度 销售发展目标：各项发展目标的进度 销售活动目标：各项目标的数值 谁来跟踪？ 销售人员自己填写记录、跟踪自己的业绩进度 销售行政或区域助理跟踪报表和实地检查并提醒销售人员及向销售经理/主管汇报 销售经理/主管随时了解单个和所有销售人员的进度并及时提供指导 指导模式Coaching Model 三种指导形式 人员选拔标准 动机 对公司、岗位、薪酬水平的认同 个人职业发展计划 能力： 沟通能力、协作能力、领导能力、财务能力 品质： 积极求胜、诚实正直、吃苦耐劳、百折不挠 注重结果、执行力强 经验： 最基层的工作经历 市场熟悉程度、客户资源 第12章 销售人员的考评与薪酬 绩效标准 常见绩效指标： 财务业绩指标 销量、销售额、回款额、应收帐款水平、利润额、费用比率 市场管理指标(销售活动指标） 客户开发、分销状况、生动化水平、价格管理水平、促销执行、渠道库存水平 能力与态度指标 访问量、访问率 成功率、平均订单量 遵守规章制度情况 记录与报告完成情况 销售人员薪酬方式 纯薪金制度 稳定而固定的收入，人员稳定但激励性较弱 纯佣金（提成）制度 没有工资，只有提成，预期收入高但不稳定 混合薪金制度 薪金+佣金制度 薪金+奖金制度 薪金+佣金+奖金制度 特别奖励制度 正常薪酬外的额外奖励 销售过程中的费用类型 销售费用 指销售人员在开展工作过程中产生的个人费用 又叫作销售人员费用、行政费用、工作补贴 市场费用 指销售过程中产生的广告与促销费用 又叫作市场推广费用、宣传费用 报价方式 直接报价 估价报价 （数量，期限，地点，方式，安装、修理等） 备货 编制货物发运分析单（部门联系单） 检验货物 联系车船 装车/船 投保 寄送装车/船通知 商品退货的原因（内、外）　 退货管理中应坚持的原则（有条件）　 商品退货的管理流程设计（验、核）　 退货商品的清点（量、质） 窜货 窜货的表现形式 自然窜货 经销商没有窜货故意，但市场经济和商品流通的特性使产品自然流向其他区域，通常是通过经销商的下级客户售出 良性窜货 经销商的产品流向未开发市场 恶性窜货 经销商蓄意向自己辖区以外的市场低价倾销产品 窜货的结果 好处： 有助于产品的分销 有助于刺激被窜货地区经销商加强市场精细管理 有助于经销商的优胜劣汰及整合 坏处： 扰乱价格体系，引发价格战，降低渠道利润 破坏产品和企业形象 市场销售基础被忽视 长远看企业应控制窜货 窜货的源头 窜货的成因 治理窜货的对策 合理的经销区域划分 制定合理的差价体系 与客户约定窜货奖惩条款 区域货品编码包装区隔与跟踪系统 销量与基础并重的人员与客户评价机制 严格对销售人员有关窜货责任及奖惩 原则之三：具有吸引力 —充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。 —正确贴上商品价格标签。 —完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。 —陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。 —配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。 产品生动化原则 原则之四：方便性 —商品陈列在顾客容易拿取的位置； —争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。 —保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。 —记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。 产品生动化原则 原则之五：价格 —价格要标识清楚。 —价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。 —直接写出特价的数字比