客户需求挖掘剖析.pptVIP

目录 学习技巧前 先了解思路 挖需求的思路 挖需求的技巧 挖需求的技巧 挖需求的四大关键点 提问 挖需求的四大关键点 明确 理解 聆听 提问 推荐产品 获得信任 判断需求 建立互动 需求 困难 现状 兴趣 第一步！关键！ 提问 开放式问题 封闭式问题 提问方式： 提问 提问 一、询问目的： 弱点：需要思考，难回答 强点：可说出内心真正想要的。 二、两种提问方式的特点： 提问 开放式问题：含括的范围很大，让客户自由回答。 封闭式问题：有选择的问题，在特定的范围内回答。 弱点：答了就可以停，不必说下去了 强点：有选择，容易回答。 一般在还不太了解顾客的情况下使用； 一般用于开场或者谈话的开始阶段； 能够让客户围绕谈话的某一个主题，自由发挥； 方便我们更全面的收集信息，了解客户看法。 提问 三、开方式提问要点： 开放式提问关键词： 什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 您公司的产品主要是销售给哪些客户? 您的市场主要在哪里? 您开通微信服务平台来主要希望获得什么样的帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 怎样的网络营销服务最能够符合您的要求? 您认为有哪些原因会影响网络服务的效果? 三、开方式问题举例： 提问 答案事先已由我们拟定，客户只须在答案中选择合适的一个或几个； 有利于明确到具体某一个点, 获取最直接最想要的信息； 可以很好的引导客户。 四、封闭式提问优势： 提问 封闭式提问关键词： 有没有？ 是不是？ 能不能？ 您公司主要是做内贸还是外贸? 您公司以前做过网站推广吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 公司在其他省份有代理吗？ 四、封闭式问题举例： 提问 挖需求的技巧 挖需求到底会经历哪几步呢 从现实案例中能总结出挖需求的6步吗？ 老太太买李子记 案例： 提示：一条街上有三个水果店 一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？ 店主1： 故事背景 老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道。 “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸李子” 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。 店主2： 故事背景 一、开场，老师将学员引入思考，让学员自由发挥！可请一到两个学员进行回答。带出“挖需求的四个原因” * 让学员了解到如果不挖需求的后果，提起学员兴趣。 大家都知道了挖需求的必要性！那挖需求的具体原因是为了什么？ * （逐层递进） 兴趣点 使客户感兴趣，产生冲动来购买 互易/邦信 产品的欲望； 支 点 优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望； 提升点 规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。 * 在了解 * 当我们了解到挖需求的思路，不难看出，遇到任何客户在挖需求的时候，都是先了解需求，最后满足客户需求的这样一个思路和过程。 思路有了，那我们一起来看看需要用什么样的技巧？ * 挖需求的4大关键点 挖需求的6个步骤 挖需求场景模拟分析 * 挖需求的4大关键点 挖需求的6个步骤 挖需求场景模拟分析 * 在这里我们重点谈谈提问，提问也是挖需求的重中之重！ * 开放式询问 收集资料 发掘需求 鼓励详谈 封闭式询问 引导用户 确认理解 确认客户身份 * 开放式提问方式一般在还不太了解顾客的情况下使用； 能够让客户围绕谈话的某一个主题，自由发挥，方便我们更全面的收集信息，了解客户看法； 一般用于开场或者谈话的开始阶段，如双方了解以后就可以提出相对有针对性的问题了。 * 所谓封闭式问题，是指问题的答案事先由调查者拟定，应答者只须在这些答案中选择合适的一个或几个答案； 封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接我们想要的信息, 也可以明确的来引导客户！ * 一、在这里我们重点介绍了四大关键点中的“提问”，它是挖需求过程中的重中之重！ 二、既然我们已经了解了提问的方式和好处。那该如何利用四大关键点去挖客户需求？ 三、挖需求会经历哪些步骤呢？ * 挖需求的4大关键点 挖需求的6个步骤 挖需求场景模拟分析 * 挖需求的4大关键点 挖需求的6个步骤 挖需求场景模拟分析 * ---需求是签单之本 客户需求挖掘 为什么要挖需求 挖需