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第三章：沟通主体策略 主讲 卢光莉 主要内容 沟通主体策略的基础 沟通主体目标与策略方式的选择 自我沟通策略 一、沟通主体策略的基础 （一）自我概念的含义与构成 2、自我概念的构成 3、自我概念的改进 改进方法 （二）沟通主体自我认知的内容 1、沟通主体自我动机的认知 2、沟通主体自我态度的认知 【案例分析：1】 如某旅游公司的员工，满脸忧愁地向她的上司说： 员工：“我花了三十多个小时为公司设计的海报稿，不知道怎么搞的就不见了。我急得都快发疯了。” 上司1 “：又找不到东西啦！不要着急，慢慢找，我们都来帮助你。” 上司2：“你太不像话。你可知道我公司是一个最讲究实效的客户，如果你今天无法如期设计出来，本公司在面对客户的压力下，可能对你有所处置。” （“挑剔的父母”易导致“被熏染的孩童”的状态） 员工：“既然你这么说：，我辞职好了。” 【案例分析：2】 某建筑公司的刘工程师认为自己工作年限已超过二十年，但公司始终未打算把他调升至主管的职位，他颇觉委屈。为此，刘工程师与总经理相约一谈。一开头，他就委婉地说出了心中的积怨： 刘： “我进公司二十多年，看着公司迅速成长，很庆幸自己选对了发展事业的目标。不过，我也感觉在很多方面，似乎可作更多的奉献。如果有机会让我担任主管的工作，我必全力以赴。” 总经理： “我十分了解您的问题，我也希望能妥善加以处理。您看这样好不好？我最近跟董事会详细研究一下，看看能否为您调出一个更具发挥空间的职位。” 自我态度认知的作用 自我态度的认知，可以使沟通主体尽力地避免那些有碍沟通效果的态度。“被熏染的孩童”“、挑剔的父母”、“虚矫的成人”的状态往往会导致不良的沟通。 3、沟通主体对自身可信度的认知 （1）可信度的含义 （2）影响可信度的因素 影响可信度的因素和技巧 （三）沟通主体的自我定位 1、沟通主体自我价值的定位 2、沟通主体沟通程度的定位 请各位思考如下问题 （2）沟通主体自我开放程度的定位 二、沟通主体的目标确定与策略方式的选择 （1）沟通主体目标的确定 1、目标的组成 例1，营销部门的目标是保持并扩大市场份额，这也是每个业务员工作的总体目标。本着这个宗旨，每个业务员都要求在每个月内，至少与7位客户签订合同，这就是业务员的行动目标。为了完成这个任务，每个业务员每月要与很多的客户联系、洽谈。对于每一个与客户沟通的情景，业务员都希望对方能够表现出合作、接纳的意向，最终签订合同，这就是业务员的沟通目标。 例2，某公司为了实现研发部门、生产部门与市场部门的有机协调，公司总经理决定这三个部门的负责人每月举行一次例会，共同讨论在研发、生产、市场几个部门之间如何高效协调的对策，在这个协调会上，总经理的总体目标是为了实现公司内部各部门之间的沟通；行动目标是要求各部门每隔一个月时间协调讨论一次；而沟通目标是要求各部门的负责人能够了解各个部门之间工作的实际情况，并且让各部门的负责人能够领会每个阶段的意图。 2、目标的评价 目标的可行性与合理性是决定沟通成败的前提条件 √我的目标符合社会伦理、道德伦理吗？ √是否有足够的资源与条件（主客观条件）来支持我的目标的实现？ √我的目标能否得到那些我所希望的合作者的支持？ √我的目标是否会与其他同等重要或更重要的目标发生冲突？ √目标实现的后果如何？能否保证我与组织能够得到比现在更好的结果？ 【案例分析】 （二）沟通策略方式的选择 1、沟通的四种策略方式 （1）告知策略 （2）说服策略 （3）征询策略 （4）参与策略 2、影响策略选择的因素 【案例1：沟通策略的选择】 【案例2：沟通策略的选择】 三、自我沟通策略 反馈:思想上的自我定位与现实期望之间冲突产生、发展、和最终解决过程。 反应:把面对冲突时表现出来的外在形态 成功的自我沟通就是要求有良性反馈和积极反应。 （二）自我沟通的作用 自我沟通，良好心境 【案例分析】 　　　案例讨论 ●背景： 你的工作比许多年长的人出色，老板给他们加薪而没有你。 ● 问题： 你将如何进行自我沟通？ （三）自我沟通的媒介————自我暗示 李阳焦点学习方法上的警句 热爱丢脸！欢迎挫折！享受痛苦！勇往直前！追求成功！锻造辉煌！咬牙冲过去的痛苦即是幸福的回忆！ 我的誓言：我从今天开始疯狂！我一定能讲一口最漂亮的英文！挑战潜力！疯狂生活！昂扬激情！充满成就每一天！我最强！我最能干！我最能吃苦！我肯定成功！我要用我热情刻苦的疯狂，将英语变成随叫随到的忠实仆人！用嘴巴疯狂一天的感觉，超过默默苦学十年！ （四）自我沟通技能的培养与提高 练习：自我沟通技能的诊断 评价标准： 非常不同意/非常不符合(1分) 不同意/不符合(2分) 比较不同意/比较不符合 (3分) 比较同意/比较符合(4分)