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企业家观点 决策权力 ——作者：尚丰  在寻找客户的时候，除了要搞清楚他有没有购买能力，还要搞清楚他有没有决策权力 有的人经济条件很好，但是他没有决策权。一个企业中，钱都在出纳那里，但是决策权却在领导那里，你会找出纳推销产品吗？美国著名的金融大鳄摩根有一句名言：“你要找美国政府办事，最有效的办法是找美国总统。”对于我们从事销售的人来说这句话同样适用。在一个公司里，毋庸置疑，具有决策权的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成 但是，这个具有决策权的人需要我们仔细地斟酌一下。例如一家人，一般购买电器等大物件的时候，具有决策权的多半是男人，但是如果购买家用物品，恐怕女主人就有决策权了。所以，看准不同的人所掌握的不同的决策权很重要。 有一次，为了准备三星电子的授课去走访北京的IT卖场。当我走进鼎好商城三星电脑的旗舰店时，正好看见一家三口在选购电脑。销售人员热情地迎了上去和他们打招呼：“你们需要采购一台什么配置的电脑呢？”父亲对儿子说：“你看一下需要什么电脑。”销售人员很聪明，他发现这个孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑，而他的父母却只在低价位的电脑旁转悠，显然他们的意见还没有达成一致。这位聪明的销售人员似乎估计到，孩子比较追求时髦，追求高品位，想要台配置高一点的电脑，而他的父母却比较节约，大概是希望他买一台价格较低的就可以了。这位小伙子对高性能的电脑既舍不得，又怕父母不给自己购买，所以感到有点左右为难。这时销售人员走上前去，对这位小伙子的父母说：“这种电脑价格低，但是性能相对来说也会比较低，年轻人对于电脑的要求比较高，如果玩大型对战游戏的话，配置就有点低了。如果以后升级，反而会造成浪费。”一席话说得这位小伙子暗暗高兴。他又转过身来对小伙子说：“这种高性能的电脑虽然配置比较高，但我们一般不需要实现那么多的功能，而且对于我们来说价格是有点高，有些浪费了。”他指着一台中间价位的电脑，对他们说：“你们看看这台电脑怎么样？它的配置足以满足你玩游戏、上网的需要，而且以后如果对于配置有了更高的要求后还可以升级，关键是性价比非常高，价格也适中，比较适合你们现在的需要。” 销售人员的一席话说得合情合理，多个决策人的需求都照顾到了——满足了小伙子追求高配置的要求，又满足了父母想要节省的愿望。最终，销售人员也顺利地做成了这笔交 这名销售人员的聪明之处就在于准确地找到了具有决策权的人，父母掌握着钱袋子，既想要节约，又不希望让孩子失望；孩子呢，既想要一台高性能、高配置的电脑，又怕掌握着财政大权的父母不愿意买。所以这两者都是具有决策权的人，销售人员很清楚这一点，帮助客户找到他们之间的平衡点，自己也获得了成功。 实际需求 上面案例中的三位客户走掉后，该销售人员转向了我，询问我对电脑配置的要求，随之主动为我热情地介绍了一款新型电脑。我们这款笔记本采取的是双核处理器，这会比以前的速度快不止一倍，并且，现在市面上的很多笔记本硬盘是5400转的，而我们的笔记本是7200转的，会加快信息的提取速度。容量也比以前扩大了很多，您再也不用担心下载的电影存不下了。  同时，这款笔记本有指纹识别功能，除了您任何人都不能打开您的电脑，您再也不用担心密码被别人盗用，不用担心电脑里的重要信息会外泄，而您只要用手指轻轻一扫就可以了，非常简单。寸的超轻薄型显示屏，既不会太小影响您的视觉效果，也不会太大造成携带的不方便。并且，超轻薄型显示屏具有超级节电功能，无论是出差或在路上，不会因为没电而造成无法使用…… 这位销售人员的话术运用得很熟练，简直可以说是完美地把我这个专门搞企业培训的人都说动心了。但是，最后我没有购买他的产品。为什么？因为我没有需求呀！我来这里的真正目的只是为了调研市场，不是为了购买一款笔记本电脑。尽管作为消费者的我有购买能力，也有决策能力，但是我没有最终的需求意识。因此，对于没有实际需求的客户，销售人员应该抱着一种期待的态度，但不应该太乐观。 聪明的邀请信号 被拒绝的风险是始终存在的，即使是精心准备的销售人员也会面临同样的问题。但任何问题都有基于现实基础上的解决方案，那就是通过了解客户的立场来规避风险，而不是傻乎乎地把自己的脖子伸得长长的，并寄希望客户不会“砍断”它。据统计显示，普通销售至少需要5次面对面的会谈才能达成一个比较令人满意的协议。以我个人的经验来看，确实如此，很少有客户会第一次见面就把支票签给你。但大多数销售人员，特别是那些害怕风险的人根本就不能努力做到5次，而